什么是陌生电话?终极小企业指南
本文是一个更大的关于销售管理。
陌生电话是一种传统的销售活动,主要用于创造和限定新的销售机会。它允许您请求与关键决策者进行初步对话,从而立即得到关于了解更多关于您的产品和服务的兴趣的答案。在本文中,我们将探讨陌生电话的定义,以及实现这种销售活动所涉及的目标、含义和流程。
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什么是陌生电话?
“陌生电话”指的是给你之前没有直接联系过的潜在客户、潜在客户或潜在客户打电话。一般来说,这些联系人还没有对你的产品表示任何兴趣,所以你可以利用这个活动来建立第一次联系。然而,在某些情况下,如果潜在客户提交了表单或由其他人介绍,销售代表需要向感兴趣的人进行初始呼叫。
请注意,冷电话的含义与暖电话的含义不同。温暖呼叫意味着已经与接到呼叫的联系人建立了某种程度的联系。你可能在一次社交活动中遇到了他们,收到了他们的名片,或者在他们给你发了一封表示感兴趣的邮件后,你给他们回了个电话。
专家提示:使用互联网语音协议(VoIP)平台RingCentral来定位和追踪你的陌生电话。VoIP是一种经济有效的解决方案,它通过互联网而不是使用传统的固定电话进行通话。除了作为一个基于云的电话系统,RingCentral还提供视频会议、团队消息和数字呼叫中心功能,以便在一个中央系统中管理通信。
陌生电话的目标
既然我们已经回答了“什么是推销电话?”是时候介绍一下它是如何帮助你的企业取得成功的了。陌生电话的主要目的是与潜在客户建立初步的直接联系,但它也可以用来实现一些更具战略性的商业目标。例如,第一次接触可以用来实现以下四个常见的陌生电话目标之一:
1.铅一代
铅一代是销售过程中的第一个阶段,在这个阶段,潜在的买家意识到并对你的产品或服务表现出兴趣。在这种情况下,推销电话是一种策略,用来介绍你的产品,看看潜在客户是否感兴趣。从那里开始,他们通过同意一个演示来开始他们在销售漏斗中的旅程,产品演示接收报价,或者只是保持联系,直到他们准备好了解更多。
2.领导资格
陌生电话通常用于限定引线找到最好的机会。换句话说,销售代表最初是通过电话联系客户,讨论潜在客户的预算、购买决策的权限或潜在购买的时间表。然而,最重要的是,你要评估他们了解你的产品或服务的需求和愿望。如果您已经通过联系数据库或在线web表单生成了一个线索列表,并且需要与潜在客户单独连接,那么这一步是预期的。
3.前景研究
这很常见,尤其是在企业对企业中B2B销售使用陌生电话来获取潜在客户的情报。例如,销售代表可能会打电话给另一家公司,以了解谁是该公司某一特定职能或部门的决策者。他们也可能会寻找决策者的联系方式或企业正在经历的共同痛点,以衡量他们的产品和服务是否提供了解决方案。
4.查询后联络
很多时候,销售代表会使用陌生电话亲自联系通过其他来源(如网络表单、电子邮件活动或推荐)产生的潜在客户。在这些情况下,领导已经与你的公司建立了一定的关系和品牌意识,但需要有人直接接触,以推动他们通过销售管道。
专家提示:推荐营销是一种强大雷竞技app的策略,被证明可以产生高质量的潜在客户,具有出色的转化率。查看我们的文章如何获得推荐学习如何优化这个主要来源,以便在你的陌生电话活动中获得更好的结果。
如何在五个步骤中实现陌生电话的目标
陌生电话似乎令人望而生畏,尤其是对那些从未从事过销售工作的人来说。要为这种销售策略打下基础,并制定一个标准化的流程,请按照以下五个步骤进行更有效的推销电话:
1.进行充分的研究
在你拿起电话之前,研究一下你要打电话的潜在客户的类型,谁是决策者,并收集他们的联系信息。很多是基于你理想的目标市场,可以通过使用公司网站或研究在网上完成LinkedIn配置文件。进行彻底的调查可以确保你不会把时间浪费在错误的联系人或错误的信息上。
你也可以利用潜在客户数据库如Uplead把你需要的所有信息汇集到一个地方。uplea是一个B2B数据库,用户可以根据行业、职位、地点、收入规模,甚至组织目前使用的技术类型等标准搜索潜在客户。在完成搜索和过滤过程后,您和您的销售团队可以获得潜在客户的列表,并开始定位。
2.准备联系人名单
在研究阶段完成后,带上你所获得的信息,准备好你的联系人名单。这些列表应该包括联系人的姓名,电话号码,头衔,以及你将在陌生电话中使用的信息,比如他们的行业,目前的供应商,或者你可以解决的潜在痛点。准备好一个列表可以让你在打电话时简单地逐行记录,而不是追踪每个电话的信息,从而简化通话过程。
3.设定陌生电话销售目标
每个活动都应该有可量化的目标来跟踪进展,并提供基线指标来改进。您可以将这些设置为总活动、转换率或总成功。你可以每天、每周或每月设定一些常见的陌生电话目标,包括:
- 总通话次数:在一天、一周或一个月的陌生电话中,与决策者的总拨号数或连接数
- 导致生成:由于推销推销活动而对你的产品表示兴趣的新潜在客户总数
- 预约:在一段时间内通过陌生电话创建的销售演示或产品演示的总数
- 电话转换率:总呼叫中“成功”呼叫的百分比。成功可以包括生成的潜在客户、合格的潜在客户或设置的约会。
客户关系管理是设置和管理陌生电话目标的工具。HubSpot的,例如,它具有基于个人和团队的目标跟踪功能。管理者可以围绕陌生拜访设定活动目标,并跟踪团队的持续进展。
4.创建陌生电话脚本
一个成功的陌生电话活动始于使用正确的脚本。一个陌生电话脚本不应用于直接阅读,而应作为指南。理想情况下,在经过培训并经历了最初的几个拨盘之后,销售代表应该记住脚本的主要元素,使其听起来更自然和流畅。一个全面的脚本包括一个介绍,一个引用的个人关系,电话的目的,销售说辞,号召行动。
专家提示:在具有文档管理功能的CRM中创建并存储脚本。Pipedrive例如,谷歌有一个智能文档功能,允许用户为诸如陌生电话或电子邮件介绍等活动设计模板,并与整个团队共享。从模板中,您可以自动插入在CRM数据字段中找到的信息,例如联系人的名字和组织,以便为每个呼叫定制脚本。
5.开始拨号
有了所有的资源,你就可以开始打电话了。在整个过程中,通过做笔记或在CRM记录中记录结果来记录你的电话。试着通过消除干扰来创造一个合适的打电话环境,这样你就可以专注于拨号和与大量的潜在客户交谈。
使用无绳电话或耳机也是一个聪明的主意,这样你就可以站着说话了。这将使你在打电话时听起来更自信、更有活力——表达你对你所销售的产品的热情,并将你的兴奋传递给领导。
专家提示:虚拟电话系统蚱蜢可以提供一个单一来源的业务电话号码,拨打电话,并接受他们。该平台还可以帮助您将商务电话号码与个人电话号码分开,而无需购买新手机。这可以让用户准确地知道什么时候应该打开他们的游戏脸来接听与工作有关的电话。
因为陌生电话是一个数字游戏,在转换之前可能需要几十到几百次的尝试,任何有助于自动化和简化过程的工具都应该被利用。例如,由于拨号是拨打电话时较长的步骤之一,因此诸如电源拨号之类的软件功能是有益的资产。
电源拨号是在crm和呼叫软件中发现的一种解决方案,当您完成之前的呼叫时,它会自动为您拨打列表中的下一个号码。Freshdesk联络中心软件是本地的吗Freshsales客户关系管理产品,用于拨打和接听电话。它包括强大的拨号功能,用户可以从CRM或其他来源上传他们的联系人列表,并按照列表上的线索顺序完成拨号。
如何优化陌生电话活动(+统计数据)
如果你没有转化,陌生电话会显得是浪费时间。然而,你知道你可以做一些事情来提高成功率和优化你的陌生电话活动吗?以下是一些改进陌生电话并产生最佳效果的方法:
- 在正确的时间打电话:陌生电话的成功与否取决于你与对方取得联系的能力。数据显示打陌生电话的最佳时间回复时间是下午4点到5点,上午11点到12点。
- 高连接日:获得高回复率也会受到你选择拨打大多数陌生电话的日子的影响。周三和周四被认为是联系线索的最佳日子。事实上,周三有一个结束提高50%比你周一打来电话更容易得到回应
- 持久性:你接触和转化的机会随着你对每个潜在客户的尝试次数的增加而迅速增加。虽然你只有35%-40%的机会在第一次通话时接通,这个数字增加到70%经过六次尝试。
- 查询后立即致电:时间是至关重要的,当冷电话回应查询,如网络表单提交。与在第一个小时内回应询问时成功与潜在客户联系的差异相比第二个是400%。此外,38%到52%的销售额都给了第一个陌生来电者。
- 尽职调查:在陌生电话中取得成功的一个重要方面是关注高质量的线索。不幸的是,50%的前景被叫被认为不适合公司的产品。为了避免浪费时间,确保你只联系那些会从你的价值主张中受益或属于你的目标受众的人。
- 专注于适当的对话:在交谈时,有一种影响转换的语言和语气的方法。例如,你可以将成功率提高一倍通过在谈话开始时陈述你的陌生拜访的原因。数据还显示,仅仅通过说“我们”而不是“我”,成功率就能提高35%。
- 提问:成功的陌生电话和提问之间存在正相关关系。问题表明你真的有兴趣帮助潜在客户解决问题,从而将他们转化为新的线索或约会。销售人员问一到六个问题与那些问11到14个问题的人相比,转化率约为40%,而转化率为70%。
来源
专家提示:这些优化陌生电话活动的技巧和方法应该在员工培训和入职期间详细介绍。为了最大限度地利用你的新代表训练,遵循这些9个最佳销售培训实践让你的团队保持投入,并准备好达到最佳表现。
陌生电话的影响(挑战+好处)
围绕陌生电话最常见的一个问题是,它是否真的能产生价值,是否值得克服负面影响,比如获得结果所需的时间和培训。总而言之,大家一致认为陌生电话是有效的,只要销售管理领导者和企业主相信他们可以创造一个收益大于成本的系统。
下面是一些你需要克服的与陌生电话相关的典型挑战:
- 需要扎实的训练:像许多“面向客户”的活动一样,陌生电话需要对销售代表进行高水平的产品或服务培训,进行电梯游说,完善陌生电话脚本,处理异议,以及满足电话目标。
- 员工不喜欢陌生电话:大多数销售代表不喜欢陌生电话,因为拒绝率很高,而且担心会有不请自来的意外电话打扰别人。
- 耗时:陌生电话需要大量的研究和拨号尝试,这需要白天大量的专门时间来赢得一些胜利。
为了克服这些挑战,制定解决方案,提供充分的呼叫培训,激励员工为了克服他们对陌生电话的厌恶,最大限度地提高电话效率,让你的时间变得值得。在销售活动中使用陌生电话有许多积极的影响,包括:
- 买家仍然接受推销电话:尽管这似乎是一种过时的方法,但陌生电话仍然能引起关键决策者的共鸣。
- 销售代表发现陌生电话很有价值:尽管他们可能不喜欢打陌生电话,但相当一部分销售代表仍然认为陌生电话是一种重要的潜在客户方法。
- 陌生电话提供快速回应:陌生电话的好处是你可以立即得到对方是否感兴趣的答案——这样你就可以避免在不太可能达成的机会上浪费时间。
关于陌生电话是否有效以及如何使其更有效,人们有很多看法。要区分事实和虚构,请查看我们的文章17个陌生电话统计你应该了解陌生电话带来的驱动因素、受欢迎程度和成功率。
底线
陌生电话是一种销售策略,由销售专业人员使用,以产生和确定潜在客户,设置约会,并回应询问。如果你的销售代表在正确的时间优先考虑电话,持续跟进未接听的电话,进行适当的调查,并使用正确的对话来衡量客户的兴趣,这种做法是有效的。虽然陌生电话似乎只需要一个电话和名单,但其他解决方案,如电源拨号工具和潜在客户数据库,可以优化陌生电话活动。