如何给出销售+脚本示例的产品演示
本文是一个更大的关于销售管理。
产品演示(演示)是销售过程中的一个关键组成部分,让潜在客户看到你的产品。他们需要领导资格,正式邀请,有组织的议程,并关注你的产品的价值和用途,才能有效。通过这样做,演示可以建立对你的品牌和业务专长的信任。在本文中,我们将向您展示如何进行产品演示(使用示例脚本),并建议一些工具来帮助您从演示中获得最大的价值。
既然你知道了产品演示的定义和重要性,你就可以开始用潜在客户填充你的管道,并引导他们进入这个阶段。按照以下9个步骤来做产品演示。
1.鉴定引线
在邀请潜在客户参加产品演示之前,要确保这个潜在客户非常适合你所销售的产品。作为领导资格过程中,在你的介绍电话或通过电子邮件交流中询问广泛的问题,以了解他们的情况和购买时间。这有助于确保你不会浪费时间向那些对你的产品没有需求(或预算)的买家演示。
演示前的问题还可以帮助你将演示与对潜在客户重要的事情联系起来。为了更好地了解他们的需求和优先级,你可以参考下面的示例问题,在产品演示之前发现重要信息:
- 这类解决方案的预算是多少?
- 你是这个解决方案的主要决策者,还是应该让其他人参与购买过程?
- 你想解决哪些具体问题?
- 您是否希望从这个解决方案中获得特定的功能或产品属性?
- 您希望何时实现此解决方案?
如果这些问题的答案与你的定价、产品或品牌属性或理想的时间线不符,那就不要继续演示了。
2.发送详细的演示会议邀请
一旦领导同意让你展示你的产品,并且你确信他们是合适的人选,学习如何做演示的第二步就是发出邀请。有必要让任何参与购买决策的人出席会议。在第一步中询问“其他决策者”或“其他相关人员”时,您应该已经找到了这些信息。
除了实际的邀请(这是可能的)变焦(或其他视频会议),你应该附上一封电子邮件,感谢他们花时间观看演示并表现出兴趣。除此之外,还应该包括打电话的方向和对将要发生的事情的简短描述。
下面是构建此电子邮件的示例模板:
电子邮件模板
主题:下周四我们的演示电话
嗨[领头的名字],
谢谢你同意做产品演示。虽然您可能不是购买决策的唯一决策者,但请随意邀请您业务中的任何其他成员参加演示。
以下是登录会议的说明:
[包括会议说明、链接和任何其他相关细节。]
根据你提供的信息,产品演示将集中在[你想展示的产品的各个方面,并解决领导的痛点]。如果你有任何问题,请在我们开会前告诉我。
我期待着尽快与您交谈!
谢谢,
[电子邮件签名]
如果你是在他们的办公室和他们见面,而不是在你的会议中包含指示,询问他们是否需要知道关于停车、进入、安全等方面的信息。如果你主持的是面对面的会议,你的指示应该包括到你的办公楼的基本方向,以及他们到达后需要知道的其他细节。
专家提示:安排产品演示可以是一件轻而易举的事情调度自动化工具像Calendly。这个软件可以让你根据你的需要和你的时间表来配置一个系统。用户还可以通过电子邮件或使用在线按钮向他们的潜在客户发送链接,将他们带到调度门户网站,以找到适合每个人的时间。创建会议后,与会者的日历将自动与calendar事件同步。
3.从期望和议程开始
探索如何进行演示演示的下一步是在所有与会者到达后进行简短的介绍。有些团队喜欢从组织中引入产品或软件专家来帮助解释一些技术方面的问题——销售代表应该介绍这个人。这也是你回顾议程并向每个人保证你会坚持会议前确定的分配时间的时候。
专家提示:一些视频会议软件比如Zoom就有一个白板或笔记功能,你可以在会议开始前用它来显示你的议程。您甚至可以在整个会议过程中做笔记,以便在会议结束时发送给与会者。
4.建立公司的信誉
你的产品演示演示的第一部分应该是对你的业务的概述,以建立品牌信誉。快速回顾你的创业故事,你提供的产品和服务,以及你合作的客户和客户的类型。这也是讨论你的公司、产品或关键人员(如CEO)获得的任何奖项和认证的绝佳时机。
你也可以使用推荐信或客户成功的故事。这有助于扩大你的信誉和信任,让你的客户和他们获得的价值为你说话,而不是你在没有证据或背景的情况下建立你的品牌。
下面是一个你可以使用的演示脚本模板:
脚本模板
根据会议议程,我将简要介绍一下我们公司的情况。我们成立于[成立日期],目的是[使命或其他目的声明]。除了[您正在演示的产品],我们还协助[您提供的其他产品或服务]。
在过去的几年里,我们已经帮助了许多客户,包括客户名单。我们的高质量工作为我们赢得了奖项,帮助我们的公司成长,并使我们的客户满意。
别说我们了,说说你们今天为什么来这里。
保持这个部分的简短是很重要的,这样你就可以专注于你的与会者的产品和客户需求。最终,演示不是让你吹嘘过去的成就,而是展示你的产品如何帮助客户实现他们的目标。
专家提示:对于产品演示,你可能需要文案、平面设计或视频制作服务。Fiverr是一个经济高效的平台,它将你的企业与有才华的自由职业者联系起来,在这些领域提供帮助。这个平台可以很容易地找到自由职业者,分配项目,并在一个地方支付他们。
5.解释你的产品的价值
一旦你与你的潜在客户建立了信任和信誉,直接进入他们想要看到的产品并分享它独特的销售主张。如果产品有一个有趣的背景故事,比如独特的设计方式,或者与今天不同的最初目的,与他们分享这个故事,这样他们就能更好地理解你的产品。接下来,通过描述产品的体系结构、设计以及交付和托管方式,深入了解产品是如何工作的。
在基线产品描述之后,浏览产品的特定功能。在软件演示期间,您可以展示模块,例如布置用于导航平台的按钮选项的主仪表板。您甚至可以更深入地介绍如何在系统中进行数据输入,然后讨论您的产品设计相对于其他产品的优势和好处。
例如,如果你销售的是软件,那就说明它是如何基于云计算的,这样数据就不会存储在本地,而是可以自动备份。如果你要展示一些有形的东西,比如一台多用途打印机,那么通过该设备的子功能来展示它的打印、扫描和传真功能。当你展示产品的特点时,更多地关注最终结果,以帮助你的潜在客户记住你的产品是如何帮助解决他们的痛点的。
6.提供用例场景
在你的主要与会者眼中,这一步可以说是最有价值的一步。这是你的机会,把你简要展示的这些特点,并把它们付诸行动,通过现实生活的场景。直接解决领导或员工面临的痛点或日常活动。你可以参考他们在第一步给出的与演示相关的问题的答案。
假设你在卖a客户关系管理(CRM)系统专门针对营销机构。雷竞技app您的平台具有内置的项目管理和内容管理系统(CMS)。雷竞技app营销机构经常在合作中遇到困难,因为涉及到许多不同的专家,比如内容开发人员和项目经理。其中一些人不一定是该机构的雇员,而是其他公司的承包商。
因此,通过显示正在使用的项目管理模块,将您的用例场景集中在这个痛点上。通过创建项目、添加人员、创建和分配任务、上传内容和材料,然后更新项目状态,向他们准确地展示它是如何工作的。关键是通过添加相关的上下文,进一步“解释产品”。
7.讨论产品实施
在展示了产品特性和用例之后,概述实现过程。它可以是一个简单的一天安装,一周的订单交付,或者更复杂,像三个月的订购过程,然后通过培训。这也是解释产品基础设施需求的绝佳时机。
例如,您的软件可能只适用于某些操作系统,与特定的工具集成,或者仅限于云或本地环境。如果是工业打印机,则可能需要特定的空间尺寸和电源通道才能完全安装。另一方面,清洁喷雾可能需要一定的温度才能安全储存。这些细节应该在你的演示中讨论,以及购买成本。
总成本、定价模型(固定费用、每单位、每用户等等)、融资选择以及任何保证、免费试用或退货政策都应该被解释清楚。lol滚球 雷竞技如果潜在客户想从你这里购买,但需要保持在一定的预算范围内,你也可以定制选项或分层定价系统。
专家提示:下载并自定义我们的免费评估模板快速和一致地为您的产品或服务制定您建议的定价模型。我们的文章还提供了编写评估的技巧。
8.回答问题
虽然在问答环节中回答问题似乎很简单,但最好在产品演示之前预测可能会被问到的问题。准备好重新展示产品的使用情况,作为常见的演示问题,包括回顾领导希望看到的功能。如果有人问了一个问题,但你不知道答案,把你的回答写在会后的计划中,以便在后续的电子邮件中解决这个问题。
此外,你可以提出安排另一次会议,解决他们在最初演示中遇到的问题或担心,而你无法回答。你也可以录一段视频后续的邮件这就回答了他们的问题。
专家提示:在这次会议中,你也可能会直言不讳地表达自己的担忧,比如成本或对改变或承诺的恐惧。这些被认为是销售异议,你可以通过阅读我们的操作指南轻松处理克服销售中的异议。你将学习如何将各种常见的担忧转化为机会。
9.制定会后计划
产品演示的最后一个组成部分是制定一个向前推进的计划。可能的情况是,客户在演示后还没有准备好做出购买决定,需要一些时间。你需要仔细倾听他们在那一刻所处的位置。他们可能需要让更多的人参与购买过程,向董事会提出想法,或者在做出任何决定之前更多地了解产品。
为了保持对面试过程的控制,你可以主动提供任何与他们当前职位相关的信息。例如,如果他们对定价感兴趣,就给他们发一封电子邮件提案或报价信息。如果他们需要高层管理人员首先审查任何内容或想要了解更多关于产品的信息,请在电话之后发送产品信息。同时,告诉他们你会得到他们未回答的问题的答案,并根据他们的情况为他们提供下一步的步骤。
下面是一个产品演示的例子,你可以用它来结束你的产品演示:
脚本模板
我希望我们解决了您的问题和顾虑,并让您对我们的产品感到“惊叹”。至于下一步,根据你现在的情况,我会给你发一封后续的电子邮件,里面有[建议、报价、更多的产品信息、邀请再打电话等等],供你[和/或高层管理人员、其他决策者、其他用户]参考。
我也会得到你关于[未回答的问题]的[答案或确认]。在此期间,如果你还需要什么,请随时联系我。
即使潜在客户尚未决定购买,在演示后发送更多信息也能让他们保持新鲜感。在演示之后,可能还需要几个月到一年的时间才能做出决定,尤其是在涉及多个决策者的大额销售交易中。不要气馁,尽管你有很多兴趣,但时机可能是一个因素。持续跟进并检查领导,看看是否有什么可以加快进程。
专家提示:因为销售主管的心态会随着演示的进展而变化,所以可以使用客户关系管理(CRM)软件来监控这些阶段。有像Pipedrive拥有管道管理工具,在带有拖放功能的看板式图表上显示每个领导的状态。这让你的销售团队中的每个人都保持同步,并帮助你与每个机会保持联系。
成功产品演示的最佳实践
有效的销售演示是根据潜在客户的业务需求和流程定制的。它应该向你的客户展示他们将如何使用你的产品或服务,以及后者如何解决他们的问题或痛点。以下是满足您的产品演示目标的最佳实践列表。
在展示产品之前,曝光是必不可少的一步。这包括从你当前的客户、市场调查和潜在的前景中收集数据。找出他们对你的产品的需求,以及其他利益相关者是否会出席你的演示。利用你收集到的信息与你的客户建立良好的关系,并满足他们对你的产品或服务的需求。
在演示的某些时候,你的潜在客户可能会分心,错过你演示的一些重点。为了重新吸引他们的注意力,你可以暂停一下,用名字称呼你的潜在客户,并简要地强调你的观点。
在你的演讲过程中,你的潜在客户会跟随你的鼠标移动。避免不稳定和不必要的移动,只在需要时移动光标,比如当您想要显示如何执行命令时。
大多数现代买家在安排演示之前都会研究你的产品,而且很可能会考虑另一个品牌。也就是说,最好保持你的演讲简短,根据他们的需求和痛点进行调整。虽然演示通常持续30到60分钟,但一个演示的理想时间是15分钟或更短。
当你进行软件演示时,你必然会遇到失败、漏洞和应用崩溃。提前打开需要一段时间才能加载的应用程序或页面,做好应对这些突发事件的准备。当这些事情发生时,最好告诉潜在客户发生了什么。您还可以利用这样的实例作为一个机会,引导他们完成与您的支持团队联系的过程。
当你录制你的现场演示,你可以重放它来回顾你的表现和完善你的技术在完成交易。您还可以使用预先录制的演示作为营销产品和筛选合格潜在客户的工具。它会鼓励那些真正对你的产品感兴趣的潜在客户与你取得联系。
主要产品演示统计
无论你是在进行现场演示还是录制演示视频,这些统计数据都显示了产品演示的价值以及优化它们的客观方法:
在小型企业中,75%的情况下,从演示请求到实际演示需要三天以上的时间。
导读:正如上一节所提到的,现在的客户在参加演示会议之前会对多个产品进行自己的研究。最好缩短您对演示请求的响应时间,这样您就可以快速与您的潜在客户取得联系,并找出如何解决他们的业务需求。
(来源:Navattic)
一个标准的销售演示持续30到60分钟。
导读:演示不需要像产品培训那样全面。通过关注与你的潜在客户需求相关的产品特性,使你的演示更简短。
(来源:Navattic)
20%的潜在客户通过互动演示与产品互动。
导读:交互式产品演示是一个很好的方式,让潜在客户参与到你的产品中,而不需要冗长的设置过程。这种粘性过程的兴起表明,用户在付费订阅之前会先尝试一款产品。
(来源:Navattic)
96%的用户通过观看解说视频来获取产品或服务的信息。
导读:绝大多数客户和互联网用户通过观看解说视频来了解产品或服务的更多信息。此外,89%的人表示,这样做有助于说服他们购买。
(来源:Wyzowl)
到2022年,36%的营销人员使用产品演示视频。
导读:商业营销人员制作各种视频,去年使用最广泛的是预先录制的产品演示。正如上一节所提到的,演示视频不仅对营销有用,而且对筛选潜在客户也很有用。雷竞技app
(来源:Wyzowl)
底线
企业主和销售管理人员必须开发引人注目的产品演示程序,将感兴趣的线索转化为潜在的买家。这一阶段的渠道可以帮助潜在客户获得对你的品牌的信心,并了解你的产品将如何帮助他们实现目标。通过使用我们的产品演示指南,产品演示示例和推荐的软件工具,您将完成更多交易并帮助您的业务扩大规模。