潜在客户生成:小型企业指南
本文是一个更大的关于销售管理。
各种规模的公司都使用潜在客户生成来确保他们定期吸引新的潜在买家进入他们的销售渠道。在这篇文章中,你将了解更多关于什么是潜在客户生成,小企业行之有效的策略,以及哪些软件工具将使你的销售渠道始终充满机会。
什么是潜在客户?
产生线索是第一步销售过程一个潜在的客户(无论是否合格)通过加入销售渠道开始他们的客户之旅。它的成功取决于企业采用一系列能够创造品牌或产品知名度的活动,如广告、营销或进行直接销售活动。雷竞技app
虽然企业可以通过多种策略产生潜在客户,但最好的流程还包括衡量个人或组织的购买兴趣的步骤,以确保只有最好的潜在客户进入销售的下一个阶段销售管道。这被称为领导资格,它包括根据他们的互动、兴趣水平和来源将生成的线索分成四类。
四种主要的线索类型包括:
- 不合格铅(UQL):任何可能很适合你的业务,但还没有表达兴趣或与你联系的联系人。当你购买一个潜在客户列表时,这些都是不合格的潜在客户。
- 雷竞技app营销合格领导(MQL):任何通过参与营销活动对你的业务表现出某种程度兴趣的人。雷竞技app例子包括点击一个电子邮件链接,提交一个特别优惠的网页表单,注册你的时事通讯,下载一些东西,或者参与一个社交媒体活动。
- 销售合格线索(SQL):通过询问价格、注册免费试用、同意参加演示或与销售代表交谈,对你的业务产品表达了高度兴趣的人。
- 产品合格证(PQL):通过免费试用或永久免费计划使用产品并表示有兴趣成为付费客户的潜在客户。例如,当某人使用免费软件试用版并向销售代表询问功能或定价时,他们已经成为合格的产品。
专家提示:在进行潜在客户资格鉴定时,使用预算、权限、需求和时间线(BANT)方法对潜在客户进行排名和评分。在我们的文章中了解更多关于如何使用这个策略的信息如何使用BANT找到合格的线索。
潜在客户生成策略
没有放之四海而皆准的潜在客户开发方法。在大多数情况下,需要多种策略来多样化潜在客户来源并最大化机会。在决定使用哪种策略时,那些在销售管理职位必须考虑公司的预算、资源、技能、目标市场和专业知识。
引入潜在客户
一种常见的潜在客户生成方法包括让潜在客户来找你,称为入站潜在客户生成策略。入站营销涉及到高雷竞技app度的知识和幕后工作,以创建推荐管道。它还需要使用在线搜索优化营销和广告作为“磁铁”来吸引感兴趣的买家。雷竞技app
引入潜在客户生成策略的一些关键具体策略包括:
推荐
与他人、企业或你现有的客户建立网络和各种合作伙伴关系,让他们给你提供线索。产生推荐这是产生销售线索的最好方法之一吗?因为它不需要很多额外的资源,而且每个线索都是自动产生的雷竞技appmarketing-qualified,如果不具备销售资格。看看我们关于如何写作的综合指南推荐邮件模板。
内容营销雷竞技app
针对目标受众感兴趣的主题,为你的网站创建文章、图片、白皮书、案例研究、视频或播客。这种策略与搜索引擎优化(SEO)和付费广告结合使用效果最好,可以为发布内容的页面带来流量。通过创建不同的线索来定制不同类型的内容客户档案,它可以帮助您确定哪种类型的消息会吸引不同的目标受众。
传统的广告
虽然可能很贵,但直接邮寄,报纸,杂志,广播,电视,甚至户外广告是另一种出现在大量观众面前的方式。无论广告是什么,都要制作一个号召行动的广告,比如“打这个电话了解更多信息。”
提交网页表格
这种策略通常是另一种入站策略的一部分。通过内容营销、广告、社交媒体活动雷竞技app,甚至推荐,行动号召将个人引导到网站表单。它通常指向你的网站,在那里他们可以购物,下载东西,订阅,请求报价,或者以其他方式提交他们的信息与你联系。
付费搜索广告
花钱让你的企业列表出现在搜索引擎结果的顶部。当有人在谷歌或其他搜索引擎上搜索你的产品、服务或解决方案时,你的广告将是页面顶部的少数几个广告之一。这种策略仅仅是创造意识的催化剂——你仍然需要潜在客户联系你或提交网站查询来实际产生销售线索。
社交媒体活动
这一策略包括在Facebook广告或LinkedIn广告等社交媒体上发布有机帖子或广告。这一策略与内容营销非常匹配,例如,如果你想创建视频、播客或博客,并开展活动来增加其覆盖面。雷竞技app
教育研讨会或网络研讨会
举办教育研讨会或网络研讨会是另一种有效的方式来产生营销合格的线索,可以亲自或在线完成。雷竞技app它在企业对企业的交易中尤其有效(B2B)潜在客户生成,例如研讨会或网络研讨会,使企业主能够更多地了解如何解决常见的业务挑战。
出站潜在客户的产生
或者,更有可能与入站潜在客户生成相结合,您的企业可以使用出站策略积极寻找并吸引潜在客户。这种策略对于以销售为中心的公司来说是最有效的,这些公司通过直接与买家联系,成功地个性化了买家的旅程。
这里有一些常见的方法来产生出站线索:
采购会
购买线索更多的是其他外部线索生成例子的前身,如陌生电话或电子邮件介绍。通过购买潜在客户,您将获得一个联系人列表,其中包含他们的信息,以启动出站销售流程。虽然有许多信誉良好的购买商业线索的地方,这些潜在客户将没有资格开始,因为他们之前没有参与过你的业务。
无约电话
无约电话对于那些以前从未做过的人来说,这可能有点吓人,但这是确定线索和确定兴趣的最快方法。当陌生电话时,你做一个介绍,并得到立即的回应。我们的操作指南编写陌生电话脚本和我们的新手陌生电话指南将帮助你开始使用这个策略。
电子邮件介绍
发送冷冰冰的电子邮件这是另一种介绍方法,你可以用它来创造意识,并潜在地获得线索。如果你用电子邮件来介绍你的作品,比如项目作品集或案例研究,并且你有一个创造性的方法来引起领导的兴趣,比如免费试用或演示,或者他们可以下载的行业白皮书,那么电子邮件介绍的效果会更好。
网络事件
参加社交活动可以让你收集别人的名片,亲自与人联系或通过视频会议电话。在这些活动中,你有机会给你的推销商品的言辞如果你的解决方案对你遇到的人有吸引力,你做了什么,学到了什么。查看我们的文章商业网络统计看看这种策略如何为您的企业工作。
专家提示:像HubSpot这样的客户关系管理(CRM)提供商有一个内置的名片扫描仪。这使得您在参加网络活动后可以轻松地将联系人存储在CRM帐户中。
贸易展览
在博览会、会议或贸易展上设立展位,可以让你的企业直接出现在成百上千的与会者面前。这一策略的关键在于找到合适的活动与你的目标受众一起参加,并通过抽奖和赠送奖品来开发一个吸引人的展位。
专家提示:使用领导评分衡量和识别最有可能成为付费客户的线索。获得高分的因素包括它们的产生地点以及它们与你的营销内容的互动程度。雷竞技app
开发潜在客户的工具
当你有合适的工具来组织信息、简化流程、自动执行任务和促进战略执行时,产生潜在客户要容易得多。潜在客户生成服务和有效的软件工具使您处于最佳位置,以产生潜在客户,保持您的销售管道充实,并通过您的销售阶段移动潜在客户销售漏斗。
导致数据库
Lead数据库允许您购买联系人列表,以便自己接触。例如,uplea是一个B2B潜在客户生成网站和软件。用户可以根据职位名称、位置、行业和组织使用的技术过滤潜在客户。
主要从事企业对消费者(B2C)销售的企业可以使用Salesfully生成消费者潜在客户列表。Salesfully从地理位置、年龄、种族、职业和收入等个人属性中提取数据,以确保你找到你想要定位的确切人物角色。
网站登陆页
使用一个网站建设者开发一个有登陆页面的专业网站,引导他们进入一个可以提交网络表单查询的页面。像Squarespace这样的平台允许您根据您的业务类型使用数百个预制模板构建潜在客户生成网页和表单。
声誉管理
这涉及到获取评论,是一种有效的在线营销策略。雷竞技app这是必不可少的,因为它可以让买家在成为潜在客户之前评估你的业务和产品。Podium Starter是一款声誉管理软件,通过向当前客户发送文本,引导他们进入评论页面,帮助你获得谷歌和Facebook的评论。
客户关系管理(CRM)软件
CRM软件提供工具来组织线索信息,跟踪线索状态,并与线索沟通。例如,Salesforce是一个流行的CRM系统,用于存储潜在客户数据,例如他们的联系信息、管道状态和每个潜在客户的活动历史。
像Freshsales这样的crm也是如此领先评分工具这可以帮助您根据预先确定的标准评估潜在客户的质量,例如他们来自哪里以及他们与您的互动。这样,当线索产生时,你可以优先考虑你的时间在最有可能成为客户的热门线索上。
当销售合格的潜在客户(sql)生成时,将每个新的潜在客户视为一个机会。例如,HubSpot CRM允许您使用交易管理功能跟踪每个潜在客户的状态。交易显示在看板风格的视图中,在您的业务当前与每个领导所处的相关阶段下。
希望进行大量陌生电话活动的企业可能会发现CRM系统中的电源拨号工具特别有用。Power拨号可以让你预设一个联系人列表,并在通话结束后自动拨打下一个联系人。
这样可以防止错误,节省手动拨号的时间。它还可以让你的销售代表专注于对话。Freshdesk提供此功能,并与Freshsales CRM平台集成。
一些crm具有通过社交媒体渠道管理潜在客户生成活动的能力。例如,Zoho CRM允许您为运行社交媒体广告活动(如Facebook广告)配置自动化规则。当潜在客户通过您的活动产生时,他们会自动作为潜在客户添加到您的CRM系统中。
电子邮件营销雷竞技app
电子邮件营销雷竞技app软件可以为冷介绍和品牌宣传活动部署大量电子邮件,这两者都可以产生潜在客户。像Mailchimp这样的平台可以很容易地使用主题行助手、预先设计的活动模板和拖放编辑器等工具创建有效的电子邮件信息。
使用Mailchimp的表单构建器在您的网站或Facebook上嵌入表单,并设置工作流以自动启动电子邮件活动以获得新注册。此外,Mailchimp还支持数字广告工作,包括Facebook和Instagram广告,以及Facebook、Instagram和整个谷歌广告网络上的再营销展示广告。雷竞技app
专家提示:为了使您的电子邮件营销活动更有效,请确雷竞技app保您的线索电子邮件地址是否正确通过使用这七种方法。
类似的电子邮件工具也可以用作CRM系统内的内置工具。例如,HubSpot CRM拥有电子邮件营销工具,包括预制模板、电子邮件调雷竞技app度、电子邮件自动化和电子邮件活动分析,这些分析显示哪些是最有效的。
底线
有一个适当的策略来创造意识和产生对你的产品和服务的兴趣是为你的业务带来收入的关键。实施这些策略,衡量其有效性,以及使用正确的软件工具将帮助您的销售团队保持管道充满高质量的销售机会。