什么是潜在客户资格及如何识别最佳潜在客户
本文是一个更大的关于销售管理.
潜在客户资格可以帮助您优先考虑最有可能产生收入的潜在客户的销售活动。它是通过建立评分线索的资格标准,然后相应地分配顶级潜在客户来完成的。这创造了一个更有效的销售操作,并增加了潜在客户的转换。我们将更深入地定义什么是潜在客户资格,解释如何确定潜在客户资格,并提供一个模板来帮助您开始这个过程。
领导资格模板
a的一部分销售管理角色是为你的销售团队有效地完成他们的工作提供必要的工具和资源。我们已经创建了一个免费的模板,您可以下载,作为领导资格检查表和工作表。以此来确定他们的购买能力,是否适合你的产品或服务,以及对你公司的兴趣。
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什么是铅鉴定?
潜在客户资格是识别和组织最适合你的产品或服务的潜在客户的过程,他们最有可能购买你的产品或服务。这样做的目的是优先考虑有意义的销售机会,这些机会更有可能成为一笔成功的交易。此外,潜在客户资格认证过程的一部分包括根据客户旅程中的位置对潜在客户进行分类。
大多数销售过程都是从不合格的潜在客户开始的。这些潜在客户可能非常适合您的产品或服务,但尚未与您的业务进行互动。让不合格的潜雷竞技app在客户采取行动,表明他们对你的业务有兴趣,这是市场营销或销售团队的工作。领导采取的行动将决定他们是什么样的合格领导。有三种类型的合格的线索。这些类别是:
- 雷竞技app营销合格领导(MQL):通过与营销活动互动(如下载电子书、订阅时事通讯或点击电子邮件链接)表达兴趣的领导。雷竞技app
- 销售合格线索(SQL):通过与销售代表互动来表达兴趣的领导,例如发电子邮件询问价格信息或同意进行销售演示。
- 产品(服务)合格证(PQL):通过使用产品的免费版本、免费试用或参加免费咨询而表现出兴趣的领导。
如何在五个步骤中确定潜在客户
一旦你对潜在客户资格有了充分的了解,如果你知道潜在客户的属性和行为,那么这个过程就不复杂了。对于其中的许多步骤,我们建议使用客户关系管理(CRM)软件使一些流程自动化,并相应地组织潜在客户数据。以下是如何用五个简单的步骤来确定你的领先地位:
1.建立先导资格标准
潜在客户资格有两个主要组成部分,用于评估和识别潜在客户。首先是潜在客户是否适合你的产品,而另一个是看他们对你的产品有多感兴趣。当看一个潜在客户是否“合适”并建立标准时,从以下几个方面开始节食减肥法的方法这本书着眼于购买决策中的四个因素:
- 预算:根据预算限制和消费意愿进行购买的经济能力
- 权威:领导地位:领导作出购买决定或最终达成交易的地位或权力
- 需要:你的产品或服务对领导的需求有用,并解决他们的痛点
- 时间轴:对潜在客户进行购买的紧急程度或预期时间
2.获得领导地位
铅一代是领先资格的必要阶段,因为你需要吸引潜在的买家之前,你可以确定最好的。一旦您确定了要在潜在客户中寻找的属性,就可以使用入站和出站策略来有效地完成这一步。入站营销涉及到让潜在客户找到你的方法,比如为web表单提交创建内容,寻求推荐,或者运行社交媒体广告。
另一方面,出站策略侧重于积极寻找潜在买家,并通过销售活动与他们直接联系。无约电话,发送电子邮件介绍,以及在网络活动和贸易展上与决策者会面,都是对外开发潜在客户的例子。一旦产生了线索,您就可以向下移动销售管道领导资格。
专家提示:crm是工作流程自动化的有用工具,尤其是在潜在客户生成过程中。HubSpot的例如,它允许您设计工作流流程,如果客户完成了发送电子邮件或提交web表单等操作,CRM会自动将其信息作为客户添加到数据库系统中。从那里,他们可以自动添加到电子邮件列表中进行培养,销售代表可以直接与他们联系。
3.得分和分类线索
当线索开始涌入时,开始使用你在第一步中设置的标准来评分和分类。销售合格的潜在客户,在你进行对外销售活动或与你的销售团队联系时,直接对销售人员表现出兴趣,将比营销合格的潜在客户获得更高的积分。雷竞技app
如果线索是通过与营销活动的互动产生的,他们将获得更少的积分,被不同的分类,并在接下来的步骤中需要不雷竞技app同的行动。虽然有些crm可以自动执行此操作,但您也可以手动分配点数。下面的图表提供了一个基线积分系统,您可以使用基于铅适合度,兴趣和购买能力。
您可以在我们关于如何有效地完成这一步的指南中找到更多关于如何完成这一步的深入说明为优质销售线索打分.
专家提示:CRM软件中的标记功能与潜在客户评分功能很好地结合在一起,可以更好地了解潜在客户。Freshsales例如,它允许你根据联系人的行为和特征给他们分配标签或“标签”。销售团队可以在潜在客户鉴定期间使用这些标签来标记一个人的潜在客户类型,例如MQL或SQL,以便轻松地将机会分配给合适的团队。
4.相应地分配和排列线索
根据您对新生成的潜在客户的资格类型进行分类的方式,他们将需要采取不同的行动。销售合格的潜在客户应该分配给您的销售团队。从那里,销售代表可能会进行销售演示或产品演示帮助他们更好地了解你的产品或服务。这也给了你的销售代表一个机会问一些合格的问题,以了解他们的购买优先级。
此外,您应该根据主要评分器BANT分析对新sql进行排序,以确定它们的优先级。例如,如果你在上周的陌生电话活动中产生了六个新的销售合格的业务线索,但你知道其中两个线索并没有迫切地想要更换供应商或供应商,那么考虑到这一点,并首先关注那些符合BANT“时间表”方面的人。
对于其他常见类型的合格潜在客户,如mql,让他们参与培养过程,在那里你不断地向他们发送有关公司更新,促销交易和业务提供提醒的电子邮件。此外,你可以使用基于领先分数高低的分级系统来培育活动。
例如,考虑向最高层的mql发送更深入的内容,如白皮书或电子书,因为他们表达了更多的兴趣。那些处于中间层的人可能会收到电子邮件时事通讯,而那些处于较低层次的人可能会收到免费试用的电子邮件,以提高他们的兴趣和领先分数。
专家提示:电子邮件自动化软件Mailchimp的使设计和部署您的潜在客户培育活动变得容易。除了它提供的功能之外,Mailchimp还集成了大多数CRM软件平台,因此您可以使用存储在CRM系统中的潜在客户数据来编译您的电子邮件列表。
5.在整个管道中继续确认潜在客户
领导资格的最后一步是继续你的销售管道的步骤。当你的销售代表进行演示和演示时,他们可能会从试探性的问题中获得信息,这些问题会决定你的领导是否合格。例如,假设您销售的软件只适用于特定的操作系统。在产品演示期间,领导指出他们的业务使用与您的软件不兼容的软件-取消他们作为机会的资格。
对于mql,您的目标是通过销售团队的培养和最终扩展来进一步使他们具备销售资格。同样,当他们与你的活动互动时,他们会继续获得领先得分——表现出额外的兴趣,并进一步确认这些领先。
底线
潜在客户资格包括确定一个销售机会是否值得追求,以及把精力集中在那些最有资格的人身上。使用这个过程可以让你优先考虑销售活动,这样你就只会积极地追求最有可能成为客户的潜在客户。我们的分步指南和潜在客户资格模板工作表可以帮助您将合格的客户与不合格的客户分开,并根据他们的客户行为分配潜在客户。