什么是领导资格&如何识别最好的领导
Jess曾是一家成功的B2B创业公司的创始团队成员，在她15年的职业生涯中使用了广泛的销售和营销工具。雷竞技app她用她的行业知识为你提供关于销售工具和销售管理的最佳答案。
本文是关于销售管理．
潜在客户资格可以帮助你优先考虑销售活动，选择最可能产生收入的潜在客户。这是通过建立得分领先的资格标准，然后相应地分配顶级的潜在客户来实现的。这创造了更有效的销售操作，并增加了客户导向转换。我们将更深入地定义什么是领导资格，解释如何确定领导资格，并提供一个模板来帮助您开始这个过程。
领导资格模板
的一部分销售管理角色是为你的销售团队有效地完成他们的工作提供必要的工具和资源。我们已经创建了一个免费的模板，你可以下载，作为领导资格检查表和工作表。以此来确定他们的购买能力，是否适合你的产品或服务，以及是否对你的公司感兴趣。
谢谢下载!
什么是领导资格?
领导资格是识别和组织最适合你的产品或服务的潜在客户以及最有可能购买的客户的过程。这样做的目的是优先考虑销售活动，争取有意义的机会，有更好的机会成为双赢的交易。此外，主要客户资格认证过程的一部分包括根据客户在客户旅程中的位置对潜在客户进行分类。
大多数销售过程都是从不合格的客户开始的。这些潜在客户可能很适合您的商品或服务，但还没有与您的业务互动。这是市场或销雷竞技app售团队的工作，让不合格的客户采取行动，表明有兴趣进一步了解您的业务。领导采取的行动将决定他们是哪种合格的领导。合格的领导有三种类型。类别:
- 雷竞技app营销合格的领导(MQL):通过与营销活动的互动，如下载电子书、订阅时事通讯或点击电子邮件链接，表达了兴趣的领导。雷竞技app
- 销售合格主管(SQL):通过与销售代表互动表达兴趣的领导，例如通过电子邮件请求价格信息或同意进行销售演示。
- 产品(服务)合格领导(PQL):通过使用产品的免费版本、免费试用或参加免费咨询而表现出兴趣的客户。
如何在五个步骤中确定线索
一旦您对领导资格的内容有了充分的了解，如果您知道预示着一个强大机会的属性和行为，那么这个过程就不复杂了。对于其中的许多步骤，我们建议使用客户关系管理(CRM)软件自动化一些流程并相应地组织主要数据。以下是如何通过五个简单的步骤来确定领先的资格:
1.建立领导资格标准
领导资格有两个主要组成部分，用于评估和识别领导。第一个是领导是否适合你的产品，而另一个是看他们对你的产品有多感兴趣。在考察潜在客户的“适合度”并制定标准时，要从节食减肥法的方法该公司主要考虑购买决策的四个因素:
- 预算:财务能力导致在预算限制和消费意愿的基础上进行购买
- 权威:领导做出购买决定的职位或权力，或完成交易的能力
- 需要:你的产品或服务对领导的需求有用，并解决他们的痛点
- 时间轴:客户购买的紧急程度或预期时间线
Zoho CRM领先评分(来源:Zoho）
2.获得领导地位
铅一代是领导资格的必要阶段，因为你需要吸引潜在的买家，然后才能确定最好的。一旦确定了要在潜在客户中查找的属性，就可以使用入站和出站策略来有效地完成这一步。入站涉及到为你带来商机的方法，例如创建网页表单提交的内容，寻求推荐，或运行社交媒体广告。
而外展策略则侧重于积极寻找潜在买家，并通过销售活动直接与他们建立联系。无约电话,发送电子邮件介绍，以及在社交活动和贸易展上与决策者会面，这些都是产生海外客户的例子。一旦有了线索，你就可以顺着销售管道领导资格。
专家提示:crm是工作流自动化的有用工具——特别是在潜在客户生成过程中。HubSpot的例如，它可以让你设计工作流流程，如果客户完成了一个动作，如发送电子邮件或提交网页表单，CRM会自动将他们的信息作为客户信息添加到数据库系统中。从那里，他们可以被自动添加到一个电子邮件列表，以便培养，销售代表可以直接联系他们。
HubSpot过程自动化(来源:HubSpot的）
3.对线索进行评分和分类
随着客户的涌入，开始使用你在第一步设定的标准来评分和分类。销售合格的客户，在做你的外销活动时，或通过联系你的销售团队直接向销售人员表示了兴趣，将比营销合格的客户获得更高的分数。雷竞技app
如果线索是通过与营销活动的互动产生的，它们将获得更少的积分，被不同地分类，并需要在下一步采取不同的雷竞技app行动。虽然有些crm可以自动完成这项工作，但您也可以手动分配点数。下面的图表提供了一个基线积分系统，您可以基于潜在客户的适合度、兴趣和购买能力使用。
你可以在我们关于如何有效完成这一步的指南中找到更深入的指导为优质销售线索打分．
专家提示:客户关系管理软件中的标记功能与客户评分功能很好地搭配在一起，可以更好地了解客户。Freshsales例如，它可以让你根据联系人的行为和特征为他们分配标签或“标签”。销售团队可以在领导资格认证期间使用这些信息来标记领导的类型，例如MQL或SQL，以便轻松地将机会分配给正确的团队。
Freshsales带标签的领导简介(来源:Freshworks）
4.分配和排名相应的线索
根据您如何根据资质类型对新生成的线索进行分类，它们将需要不同的后续行动。销售合格的线索应该分配给你的销售团队。在那里，销售代表可能会进行销售演示或产品演示帮助他们更好地理解你的产品或服务。这也给了你的销售代表一个机会，问合格的问题，以了解他们的购买优先顺序。
此外，您应该根据领先评分或BANT分析对新sql进行排序，以确定它们的优先级。例如，如果您在上周的陌生电话活动中产生了六个新的销售合格业务线索，但您知道其中两个线索并不急于更换供应商或供应商，请考虑这一点，并首先关注那些符合BANT“时间表”方面的线索。
对于另一种常见的合格领导类型，如mql，让他们参与培养过程，在此过程中，您不断向他们发送关于公司最新情况、促销优惠和关于您的业务提供的提醒的电子邮件。此外，您还可以使用基于领先分数的分级系统来培育活动。
例如，考虑发送最高级的更深入的内容(如白皮书或电子书)中的mql，因为它们表达了更大的兴趣。那些处于中间级别的用户可能会收到电子邮件通讯，而那些处于较低级别的用户则可以获得免费试用电子邮件，以增加他们的兴趣和领先分数。
专家提示:电子邮件自动化软件Mailchimp的使它易于设计和部署您的领导培养活动。除了它提供的功能，Mailchimp还集成了大多数客户关系管理软件平台，因此您可以使用客户关系管理系统中存储的领先数据来编译您的电子邮件列表。
Mailchimp邮件设计模板(来源:简而言之）
5.继续在整个管道中筛选潜在客户
领导资格的最后一步是继续你的销售渠道的步骤。当你的销售代表进行演示和演示时，他们可能会从探究式的问题中获得信息，从而确定或取消你的领导资格。例如，假设您销售的软件只适用于特定的操作系统。在产品演示过程中，客户表示他们的业务使用了与您的软件不兼容的产品，从而剥夺了他们的机会。
对于mql，您的目标是通过您的销售团队的培养和最终扩展来进一步使他们具备销售资格。同样地，当他们与你的活动互动时，他们将继续获得线索得分——显示出额外的兴趣并进一步限定这些线索。
底线
领导资格包括确定一个销售机会是否值得追求，并将精力集中在那些最合格的人身上。使用这个过程可以让你优先考虑销售活动，这样你就只能积极地追求最有可能成为客户的前景。我们的分步指南和客户资格模板工作表可以帮助您将合格的和不合格的客户区分开来，并根据客户行为分配客户。
