什么是营销雷竞技app合格线索(MQL) &如何使用它们
本文是一个更大的关于销售管理.
雷竞技app营销合格的潜在客户(mql)是适合你的目标受众,并与你的网站或营销活动的一个元素进行了互动的潜在客户。这使得他们不同于销售合格的潜在客户(sql),后者是采取更直接行动的潜在客户,如与现场销售代理互动,请求建议,或注册免费演示版本或销售演示。
了解mql如何适用于销售漏斗他们与其他类型的潜在客户有何不同,如何对他们进行评分,以及如何更有效地向他们推销以增加转化和销售。
营销领导如何合格雷竞技app?
的领导资格与sql相比,mql的处理要容易得多。
要被认为是一名合格的潜在客户,潜在客户雷竞技app所要做的就是对一份营销材料做出回应,让你能够捕捉到他们的联系信息,或者表明他们可能有兴趣了解更多关于你公司的产品或服务。
潜在客户可能会采取的典型行动包括:雷竞技app
- 从你的网站上下载一个营销雷竞技app资产,比如电子书或白皮书
- 访问信息或博客网页
- 打开电子邮件营销活动的电子邮件雷竞技app
- 点击电子邮件营销活动链接雷竞技app
- 参与社交媒体帖子或广告
- 点击搜索或显示广告后访问您的网站
- 提交一个网络形式的报价
- 注册接收您的电子邮件时事通讯
- 注册或参加网络研讨会
举个完整的例子,假设你部署了一个电子邮件营销活动,其中包括一本针对你所在行业相关主题的电子书。雷竞技app你编制了一个联系人的电子邮件列表采购会收集名片。任何打开电子邮件或下载电子书的人都被认为是有营销资格的潜在客户。雷竞技app
同样,如果你在Google、Facebook或LinkedIn上投放在线广告,将受众引导到一个网页上下载电子书,那么点击链接或下载电子书的任何人都是MQL。具备营销资质雷竞技app是一个基于兴趣的范围,从打开营销邮件到真正花时间下载和阅读整个营销资产。
专家提示:细分电子邮件业务的公司收入有所增长高达760%.最好的客户关系管理(CRM)电子邮件营销系统雷竞技app根据兴趣、行业、公司规模、自定义字段、标签等来优化您的营销活动和结果,使您的联系人更容易细分。雷竞技app
mql vs其他类型的潜在客户
重要的是要明白,获得营销资格只是资格认证的一个阶段雷竞技app销售过程.根据他们产生的方式和他们的兴趣程度,潜在客户将有不同的“合格”分类。下面的图表概述了主要区别:
不合格的领导 |
雷竞技app营销合格领导 |
销售合格领导 |
产品(服务)合格领导 |
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定义 |
一个非常适合你的业务,但尚未与你联系或表示兴趣的联系人 |
lead是指那些通过与你的营销活动互动而表现出一定程度兴趣的人雷竞技app |
通过与销售代表或销售活动互动,对你的产品表现出高度兴趣的领导 |
通过免费试用或免费咨询使用产品或服务并表示有兴趣成为付费客户的潜在客户 |
它们是如何产生的 |
在线研究,购买潜在客户列表,或者从网络活动中收集名片 |
潜在客户打开一封电子邮件,点击一个网络链接,下载一个营销资产,提交一个网络表单,或者与社交媒体内容互动雷竞技app |
领导要求定价,注册免费试用,同意产品演示,或打电话给销售代表 |
在使用免费试用或咨询后,领导会联系销售代表 |
优点 |
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缺点 |
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专家提示:使用以市场营雷竞技app销为重点的客户关系管理(CRM)软件HubSpot的使您的资格认证活动自动化。HubSpot CRM平台允许您创建电子邮件营销活动,发送它们,并根据他们与活动互动的深度和他雷竞技app们表现出的兴趣,自动执行潜在客户记录的生命周期状态。
如何衡量和提高MQL营销效果雷竞技app
除了知道哪些导致需要优先考虑之外,跟踪mql还可以让您了解营销活动的有效性以及需要改进的地方。雷竞技app举个例子,假设你运行了三个市场营销活动,让你的用户下载最近发布的白皮书和两个雷竞技app辅助信息图表:
- 活动1:通过电子邮件雷竞技app营销活动,向1000名收件人发送行动呼吁(CTA),让他们点击网页,下载白皮书和信息图表。
- 活动2:谷歌广告与CTA带观众到网页,在那里他们可以下载白皮书和信息图表。这则广告吸引了一万人。
- 活动3:领英(LinkedIn)上的三个社交媒体帖子从白皮书中提取信息,CTA将观众带到网页,在那里他们可以下载白皮书和信息图表。这些帖子被1.5万人浏览。
因为每个活动都使用相同的CTA将用户引导到白皮书网页,所以我们可以基于网页链接的点击量和营销资产下载来衡量MQL转化率。雷竞技app每次运动的结果如下:
活动一(电子邮件) |
活动2 (Google广告) |
活动3 (LinkedIn) |
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观众达到 |
1000年 |
10,000 |
15000年 |
活动成本 |
150美元 |
1000美元 |
600美元 |
CTA点击 |
50 |
200 |
1200年 |
雷竞技app营销资产下载 |
10 |
20. |
One hundred. |
点击率 |
5% (50/1,000) |
2% (200/10,000) |
8% (1200/15000) |
每次点击成本($) |
3(150/50)美元 |
5(1000/200)美元 |
0.50美元($ 600/1,200) |
点击动作率 |
20% (10/50) |
10% (20/200) |
8.3% (100/1,200) |
每项行动成本($) |
15美元(150/10美元) |
50美元(1000/20美元) |
6美元(600/100美元) |
每次竞选的结果都讲述了一些故事。首先是第三个活动,即社交媒体帖子,其MQL转化率最高(按点击率计算为8%),且成本效益最高,每次点击成本仅为50美分。
另一个重要发现是,尽管活动1的点击率低于活动3,但活动1更有效地接触到正确的受众,因为他们的点击行动率最高,高达20%。这些见解告诉公司,电子邮件活动的信息需要重新设计以获得更多点击,但应该坚持与相同的受众。
专家提示:使用CRM系统来管理和监控你的活动表现。Freshsales例如,它可以让你同时部署销售和营销计划,然后用实时数据相互比较。雷竞技app这为您提供了一个完整的概述,以了解哪些工作有效,哪些需要改进。
领导评分
要获得更深入的MQL知识,请使用领导评分看看一个线索到底有多“合格”。潜在客户评分是根据潜在客户的适合度、兴趣水平和购买能力,定量地衡量销售机会的强弱。一旦你制定了你的得分标准,分配分数并比较线索来评估你应该把资源集中在哪里。
在mql上下文中,您可以为参与度更高的营销合格事件(如下载电子书或注册接收新闻通讯)分配更高的分数。雷竞技app相比之下,打开电子邮件或点击链接等更简单的营销活动得分较低。雷竞技app
专家提示:crm提供了一种简单的方法来配置和跟踪潜在客户评分。Zoho CRM例如,它可以让你简化评分过程,根据他们与营销活动的互动和你设计的标准自动给潜在客户打分。雷竞技app另外,你可以查看你所有的线索,在一个列表视图中,根据谁拥有最多的点进行比较。
Lead转化率
来衡量你的有效性,通过销售管道,这里有一些你可以使用的转换指标。第一个被称为mql到sql的转换率。顾名思义,它是指在一段时间内达到销售资格的mql的百分比,这是一个很好的指标,表明你的销售团队在推动潜在购买情况方面有多强。
例如,假设你在一年的过程中产生了3000个营销合格的潜在客户。雷竞技app在同一时期,其中500人通过要求定价、同意销售演示或注册免费试用获得了销售资格。因此,您的mq -to- sql比率最终为16.6%(500/ 3000)。
一个更简单的指标是交易完成率。这将使用已完成的交易总数或添加的客户总数,并将其除以从铅一代活动。对于最准确的数字,只包括销售合格和营销合格的潜在客户,因为不合格的潜在客户在表达兴趣之前并不是真正重要的。雷竞技app
例如,如果在上一季度通过销售和营销活动生成了200个mql和30个sql,则生成的潜在客户总数为230个。雷竞技app其中20人最终成为付费用户。因此,你那个季度的总成交率是8.7%。这不仅是一个可靠的绩效指标,而且还告诉你需要产生多少潜在客户来实现你的目标销售目标.
例如,假设我们保持8.7%的收盘利率。你这个季度的目标是完成40笔交易,而你已经有210个潜在客户。要达到40,你需要460个潜在客户(40/8.7%)。由于您已经有210个当前的潜在客户,因此您需要在本季度生成大约250个新的mql或sql来实现您的目标。
底线
产生营销合格的线索应该雷竞技app是那些在首要任务销售管理因为它提供了一个销售团队的高潜力的坚实的机会。虽然mql只是一种合格的潜在客户,但它们可以表明您的企业的营销活动有多有效。雷竞技app此外,所有与MQL生成相关的指标都会向您显示活动的哪些特定方面需要改进。