提高销售业绩的12个电话销售技巧
本文是一个更大的关于销售管理。
一些新的销售代表——甚至一些经验丰富的销售代表——对自己的电话销售技巧没有信心,经常质疑如何通过电话进行销售。手机销售和其他专业技能一样,需要培养。幸运的是,有各种各样的技巧可以帮助你散发自信,增加积极的结果。让我们来探索12个关键的电话销售技巧,以帮助你更好地吸引潜在客户和客户。
1.进行充分的研究
进行彻底的研究之前无约电话或者进行销售电话将使这个列表上的其他电话销售技巧更加无缝。在这个意义上,积极利用在线资源,比如LinkedIn的个人资料或潜在客户的网站,通过回答以下问题,可以帮助你更好地与潜在客户进行有意义的对话:
- 这个人是我的产品或服务的正确决策者吗?
- 我和这个人有什么私人关系吗?比如我们有相同的母校,来自相同的地区,在相同的职位上工作,或者认识同一个人?
- 这个人最近有什么事件或成就我可以在电话中提到吗?
- 这个特定的人可能有什么类型的痛点?
- 我可以准备什么类型的问题来更好地了解这个人的需求?
在引导对话的基础上,对你计划打电话的线索进行研究也能帮助你在对话中建立信心,因为你可以确定你已经对联系人有了一些了解。你甚至可能和他们有私人关系,这在通话中很有用,如果没有事先的研究,你永远不会发现这一点。
专家提示:帮助你自己和你的销售团队客户关系管理(CRM)软件组织有关线索的信息。例如,像Salesforce这样的流行平台可以让你记录联系信息、职位、潜在关系和最近的活动等细节,这些细节可以在下次与他们通话时使用。
2.让你的工作环境适合打电话
没有处于合适的环境往往会阻碍电话销售,因为它会让你很难集中精力在谈话上。你的办公桌上可能有很多文件,网页浏览器上打开了多个标签,办公室或家里嘈杂的地方卡住了,甚至你的手机放在你旁边,诱使你去查看你的通知。
打销售电话时,给自己安排一个没有干扰、安静的工作环境。在你的电脑上,只留下与你正在打的电话相关的标签,比如联系人简介或潜在客户列表。在这段时间里,你桌上唯一的纸质文件应该是一个用来记笔记的便签本或一份打印出来的领导清单。最后,把你的手机藏起来,这样你就不会忍不住经常查看它了。
3.掌握你的剧本
当具体谈论如何在电话推销中推销时,撰写和掌握脚本是成功的重要组成部分。就电话销售技巧而言,有一个写得很好的脚本可以帮助你开始并适应在交流过程中发生的不同情况。
基于调用的不同上下文创建脚本也很有用。您可能有一个脚本用于预约设置陌生电话,另一个脚本用于处理看门人,还有一个脚本用于确定潜在客户。每一种方法都有特定于场景的替代方案。例如,假设你做了介绍和销售建议,然后领导表示他们不感兴趣,因为一个具体的反对意见,比如你的产品成本。
脚本中应该包含基于成本或其他预算限制的替代对话。此外,您还可以为其他潜在的销售异议提供谈话要点,例如担心更改您的解决方案,或者他们对当前的供应商感到满意。
虽然脚本对引导转换很有帮助,但要避免逐字逐句地阅读它,因为这会让人觉得很机械,这就是为什么我们强调“掌握”你的脚本,而不仅仅是写一个。为了帮助您入门,请查看我们的指南编写陌生电话脚本。本文还提供了可免费下载的模板和脚本示例,以提供更多的见解。
4.高能工程
虽然打陌生电话可能看起来乏味乏味,但重要的是要给人一种精力充沛的感觉,这样即使你在做重复的工作,也不会让潜在客户感到无聊。在这方面,一个可靠的电话销售技巧是在打电话时站着。
站着会使你的声音比坐着时更响亮、更有活力,因为你的隔膜和肺部承受的压力更小。它还可以让你感觉更自信,更能控制谈话,让你表现得更自然,因为你可以在谈话时做一些你通常会做的事情,比如打手势。我们建议使用无绳电话或耳机,这样你也可以在谈话时四处走动。
精力充沛也表明你对自己所做的事情充满信心,对自己所能提供的东西充满热情。一个情绪低落的销售人员给人的印象是不自信。这让他们很难听进去,并且可能成为保持领导兴趣的主要障碍,即使你的解决方案对他们非常有用。
5.对自己的产品有信心吗
继续学习如何通过电话销售的自信方面,对你所销售的东西承诺。如果你真的感觉不到独特的销售主张如果你的陈述符合现实,考虑找一家新公司出售。你能够接受你作为销售人员的角色,而不是被销售的刻板印象所束缚,比如“低俗”或“咄咄逼人”。
转变你的思维方式,把自己看作是一个增加价值和帮助解决问题的人,而不仅仅是销售产品或服务。传达这一点很简单,只要问问题,充分了解潜在客户的需求,提出潜在的选择,甚至能够承认你的解决方案是否最适合他们。随着时间的推移,这也会增加你自己的工作满意度,因为相信你所做的有益于他人是一个巨大的职业动力。
6.融入个人细节
当你和潜在客户通电话时,不要害怕表现出你人性的一面。例如,你可以融入幽默,询问他们的一天,或者提到你在研究中了解到的一些关于他们的事情,比如说,“我不禁注意到你也认识卡梅伦·艾克。”
这不仅能打破僵局,还能让你成为一个更令人难忘的销售代表,而不是他们可能接到的其他销售电话。你甚至可以通过引用你在调查中发现的一个特定的个人关系来吸引他们的兴趣,这可以让你在竞争中占据很大的优势。
7.不要停止拨号
在推销电话和销售演示中,你会经历很多次拒绝。这对提前了解并继续打电话是有利的。销售是一种数字游戏,你不能让之前的负面体验影响你的下一个电话。
在销售界有一个很有名的秘诀叫做100次呼叫法你的心态应该是打电话,并把尽快打100个电话作为一个目标。这实现了两个主要目的。
首先是把你的期望转移到你所期望的地方,从而失去对拒绝的恐惧,这样任何其他的结果都是一个惊喜。另一个目的是让你专注于打下一个电话,而不是纠结于上一个电话。以这种心态进入市场将通过更多的拨号增加交易量机会,产生更多线索,并最终敲定更多交易。
专家提示:投资一个具有电源拨号功能的客户关系管理系统,这样你就可以根据你预先设定的联系人列表,更快速、免提地浏览你的潜在客户列表。例如,Freshsales的CRM与其本地的Freshdesk平台集成在一起,可以呼出电话。来自Freshsales的联系人列表可以用作Freshdesk模块中的电源拨号列表。
8.把注意力放在前景上
学习如何通过电话进行有效销售的一个关键方面是优先考虑潜在客户。在销售电话中,确保你尊重潜在客户的时间,特别是如果电话是在特定的时间框架内安排的。不要在预定的销售电话中迟到。当你打陌生电话的时候,你可以这样说:“现在可以聊天吗?”,然后再进行自我介绍。
此外,利用问题来充分了解潜在客户的痛点、预算和产品或服务提供商的优先级。理想情况下,你在潜在客户研究阶段就已经准备好了问题,作为电话面试的一部分。你会在我们的文章中找到一些有用的例子问题,这些问题描述了如何优先考虑潜在客户使用BANT方法,分别代表预算、权力、需求和时间。
许多销售代表有一个落后的观点,他们应该不断地详细说明他们的产品或服务有多好,以保持对话的力量。然而,让讨论更多地涉及潜在客户是有好处的,尤其是在介绍性电话中,因为它给了你更多关于如何帮助解决他们痛点的信息。
虽然引导谈话很重要,但即使你不只是通过提问来进行大部分谈话,控制仍然可以保持。最后,大多数销售电话的目的是做介绍,以产生或限定引线通过确定买家是否合适。
9.记录你的通话
因为通过电话进行的销售对话可能需要习惯,所以把它们录下来是个好主意。这让你可以自我评估自己的表现,并在必要时做出调整。同时,销售管理领导者可以利用这些电话录音作为指导机会,提高团队的技能和技巧,从而提高销售业绩。
许多CRM,比如Zoho CRM,都有内置或集成的电话功能,允许您轻松记录出站呼叫。在记录完电话之后,这些对话被保存在CRM数据库系统中,供您、您的经理或任何其他有权限的销售人员查看。
10.为反对做好准备
在销售电话中即兴发挥已经很困难了,因为你没有机会读懂潜在客户的肢体语言。如果你没有准备好,事情会变得更加混乱克服销售异议。在打电话之前,列出潜在客户对你销售的产品可能有的反对意见,并准备好书面回复。
将它们包含在基于场景的调用脚本中,并且至少要对由于预算限制、害怕更改或承诺解决方案、更喜欢熟悉的品牌以及对当前提供商的满意度而产生的反对意见进行响应。做好准备会让你在电话中保持敏锐和自信。
11.投资于持续专业发展
无论你认为自己掌握了多少这些电话销售技巧,在进行销售对话的最佳方式方面,都有一个不断发展的领域。这就是为什么销售培训应该成为个人和销售团队发展中永无止境的一部分。
在如何通过电话销售的范围内,培训帮助代表采用新的电话销售技巧和技术,并加强现有的技能,以提高销售业绩。虽然有数以百计的专业销售培训课程可供选择,但我们已经确定了17个顶级销售培训项目按销售重点细分。
12.清晰地建立后续步骤
即使你完美地遵循了所有这些电话销售技巧,在你有一个将潜在客户转移到下一个阶段的计划之前,工作还没有完成销售漏斗。这相当于在电子邮件或在线广告活动中呼吁采取行动。下一步应该在拨号之前根据你的研究和呼叫活动目标预先确定。
例如,在介绍性销售电话中,您可能会尝试将演示或产品演示安排在稍后的日期。要做到这一点,你可以用一个行动呼吁(CTA)来结束,“我想在下周安排一个快速的演示,向你展示我们如何帮助你实现特定的目标。”
如果领导对你提供的东西不感兴趣,你甚至应该采取下一步措施。例如,如果一个领导不想把电话安排在以后的日期,你可以说:“没问题,但如果你可以的话,我想知道你的电子邮件地址,这样我就可以给你发一些营销材料作为参考。”雷竞技app你也可以请求对方允许你以后再联系他们,看看他们的需求是否发生了变化。
手机销售统计
想要了解更多关于如何结合这些手机销售技巧来帮助你提高销售业绩的见解,请查看以下一些关键的手机销售数据:
- 57%的c级和副总裁买家更喜欢电话联系
- 你只有平均5到10分钟通过电话向潜在客户证明你的价值
- 平均而言,两者之间6到8个电话在进行一次成功的陌生电话交谈之前
- 电话转换率提高46%与星期一相比,星期三制作的电影多多少少
- 较重的背景噪音三大问题之一这可能会把最感兴趣的潜在客户拒之门外
- 75%的前景你愿意仅仅因为一个陌生电话就预约或参加一个活动吗
底线
无论你是用电话打陌生电话还是进行销售演示,在交谈中表现出自信和解决问题的销售技巧都是至关重要的。这些专业的电话销售技巧,特别是当与销售支持工具(如CRM)结合使用时,将帮助你对自己的销售更有信心推销商品的言辞。你将能够更有效地吸引你的潜在客户,并保持你的技能,以产生更好的销售业绩。