什么是销售支持?定义&如何执行它
本文是一个更大的关于销售管理。
销售支持帮助授权销售团队使用正确的工具、知识和流程来有效地与潜在客户和客户进行接触。这使他们的销售渠道保持畅通,提高效率,完成更多交易,最终增加收入。在本文中,我们定义了什么是销售支持,探讨了如何使用销售支持过程,并提供了可以用来帮助业务增长的资源示例。
为什么销售组织需要实施计划
销售支持为销售团队提供了一种达到并超越个人和团队的方法,从而使销售团队更富有成效销售目标。这是通过提供软件工具、知识和营销内容等资源来实现的,这些资源可以使他们发挥最大的作用。雷竞技app有效的销售支持计划还可以通过寻找方法来消除可能减慢销售速度的程序障碍,从而帮助您优化操作销售过程。
例如,为了“使”你的销售团队表现得更好,你可能会发现调查、勘探和介绍花费了你的客户主管太多的时间。因此,你决定调整你的业务,雇佣一个内部销售团队来完成这些任务,或者把你的业务外包出去铅一代努力消除这些时间障碍。
通常,销售管理或者执行领导团队领导销售支持活动。然而,团队领导也可以在团队中的销售代表向他们寻求建议或解决方案以提高他们的工作表现时非正式地负责。
如何在4个步骤中实施销售支持计划
销售支持是实现收入目标的关键,应该包括在你的销售计划。这应该是一个持续的实践,不断提高你的整个销售系统。
以下是销售支持流程的四个步骤:
1.评估你目前的销售运作
第一步,确定销售部门可以改进的地方。这可能是某个阶段销售管道例如,耗时的特定任务(或一组任务),或销售团队似乎缺乏的技能。虽然你可以做正式的评估,但这一步骤也会在销售代表寻求建议或提高业绩的方法时发生。
在分析销售过程时,你的目标是找到阻碍你完成交易的瓶颈。要做到这一点,可以评估渠道的转化率,看看是否有任何特定阶段的转化率较低,或者潜在客户是否在某个阶段花费了大量时间。您可以通过与其他销售团队、时间段或行业标准的直接比较来确定哪些是不合格的。
客户关系管理(CRM)软件如Zoho CRM让您轻松地实时跟踪您的管道性能。可以在系统的仪表板上或使用报告功能中找到转换、潜在客户进度和根据潜在客户来源或地区划分的上下文信息。
为了评估重复的、平凡的或耗时的任务,从参与任务的人那里获得反馈,看看是哪个方面使它如此缓慢或繁重。例如,数据输入是销售人员工作的重要组成部分。通过使用“启用”也是一项简单的任务销售自动化工具或者重组已经变得乏味的销售系统。
2.确定您的销售支持资源容量
一旦您评估了您的销售操作,就要确定哪些类型的资源限制可能会禁止某些实现解决方案。理想情况下,您可以在无限制的预算能力和时间下完成销售支持过程。但在现实中,您可以花多少钱以及您可以承诺实现销售支持解决方案的时间是有限的。
在这一步骤中,大多数经理或企业主可能只考虑改善销售系统的财务方面。然而,当你考虑实施新软件、外包业务功能或为销售团队创建营销资产时,你也需要时间来做一些事情,比如研究解决方案、聘请团队或服务提供商、安装和学习如何使用软件、组建团队或设计新资产。雷竞技app
当您的实施过程涉及到向销售团队提供新知识时,时间也是至关重要的。一对一的指导和参与销售培训还会占用经理和销售代表一天的时间,使他们远离日常活动。但是,请记住,任何销售支持活动都应被视为一项投资——因此,虽然它最初会减慢操作速度,但最终会使您的销售操作更有效。
3.计划可能的选择
一旦您知道需要改进的地方,以及您可以在销售支持上投入多少时间和金钱,就可以开始布局潜在的资源,以追求授权您的团队。下面是一个典型的销售支持解决方案列表,可以根据您的需求考虑:
- 雷竞技app营销资产:展示思想领导力或提供公司、产品或服务信息的品牌材料、资源或活动。常见的例子包括白皮书、网络研讨会、产品演示视频和宣传册。
- 销售培训:用于帮助学习或加强销售主题或技巧以提高业绩的课程、模块、辅导或其他课程。
- 销售技术:与客户关系管理(CRM)系统内置的独立软件或工具,可帮助管理和组织数据,自动化工作流程和任务,或使完成特定销售活动更容易。
- 操作调整:对销售操作进行结构性调整,以节省资金或提高生产率。常见的例子包括将销售活动外包给服务提供商或调整销售团队中的角色以管理其他任务。
4.实施销售支持解决方案
一旦你决定了要关注哪些领域,与你的销售人员和领导合作,根据你的独特情况选择最佳解决方案。运营调整通常是最昂贵的选择,因为它可能需要雇用新员工。如果你要对你的资深销售代表所习惯的程序进行重大改变,情况也会很复杂。
如果您创建了新的营销资产,请确保您的销雷竞技app售代表知道如何访问它们并理解所呈现的信息。此外,如果你正在利用网络研讨会或白皮书等思想领导力资源来产生更多的线索,那么要制定一个增加注册或下载的计划。
对于任何销售技术的采用,您还需要一个计划来安装所有的东西,与您当前的应用程序集成,并让您的用户学习如何设置和操作这些功能。有关决策者如何最好地实施新技术并让员工适应新技术的更多见解,请查看我们的文章提高客户关系管理采用的六种方法。
小型企业销售支持软件示例
在大多数情况下,订阅软件产品可以使销售团队更容易、更划算。以下是一些常见的销售工具和支持资源,您可以为您的团队提供:
客户关系管理软件
crm为您提供了一个集中的系统来存储潜在客户信息,与客户沟通并管理销售机会。许多其他销售支持工具与CRM系统集成在一起,因此您可以在一个地方自动执行任务并管理销售活动,从而使您的团队更加高效和有组织。要考虑的流行产品,特别是对于小型企业的销售支持,包括HubSpot的,Pipedrive,Freshsales。
销售自动化工具
工作流自动化或者人工智能(AI)工具可以让你自动完成某些通常需要手动完成的重复性任务。例如,你可以使用自动化平台,而不是手动发送后续邮件来培养你的潜在客户Mailchimp的可以单独使用,也可以与CRM软件集成。此工具允许您将收件人列表放在一起,然后根据时间或行为配置部署电子邮件活动的规则。
对于销售代表来说,预约安排也可能是一项平凡的任务,自动化在其中会很有用。Calendly是一个工具,允许您根据日历首选项和会议类型创建约会参数。您可以将日程安排门户作为链接发送给收件人,以查找适合他们的时间。然后将事件同步到所有与会者的日历。
将潜在客户信息输入CRM系统是一项代表喜欢自动化的任务。大多数CRM都有工作流配置,联系人或潜在客户可以在提交网络查询或通过电子邮件或社交媒体与您的业务互动后自动添加到CRM中。Zoho CRM例如,它使您能够设计拖放工作流自动化,以根据联系人所做的操作创建或更新记录。
任务管理工具
这些类型的应用程序或CRM的功能不要把任务自动化,但它们确实能让你更有效地完成活动。理想情况下,它们旨在通过协作和集中工具以及预制资源使销售人员的工作更轻松。
一些常见的例子包括基于云的内置电话Freshsales CRM帮助销售代表直接从CRM系统轻松拨打和记录电话。另一个例子是Bitrix24,一个具有项目管理功能的CRM,允许您跟踪任务及其与长期项目相关的进度。此外,帆布是一个流行的,易于使用的平台,用于创建营销资产,还提供预制的,专业的模板。雷竞技app
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销售支持统计
想知道销售支持对各种规模的企业有多重要吗?下面的数据说明了全部情况:
底线
销售支持策略、工具和实践创建了更有效的销售操作和更高绩效的团队。一旦您了解了您的实现需求和资源能力,您就可以开始评估选项并实现正确的解决方案,以帮助您的代表变得更有效率、更有组织,并完成更多的交易。