每个团队都应该创建的9个销售渠道阶段
本文是一个更大的关于销售管理.
销售管道阶段是销售周期中的步骤,它确定了将潜在客户从最初接触转移到购买您的产品或服务所需的内部活动。这些任务包括勘探、潜在客户资格认证和产品交付——所有这些都可以使用客户关系管理(CRM)软件进行跟踪。
什么是销售渠道?销售管道代表了客户购买过程的既定流程。如果做得好,它可以作为销售代表在组织销售过程的各个阶段进行交易的明确指南。
销售渠道共有九个阶段,尽管每家公司通常都有适合自己需求的独特销售渠道。有些可能包括所有常见阶段,而其他可能包括较小的阶段。下面我们将介绍销售管道中最常见的阶段以及每个阶段需要做什么。
1.研究前景
这是销售渠道的开始阶段,在此阶段进行研究,以找到可能从您的产品或服务中受益的潜在业务。研究阶段的结果应该产生一个列表,上面有你想要销售给的公司的所有联系人的名字,这取决于你的业务规模和你所针对的行业。您可以通过开发来做到这一点买家角色理想的客户类型在你的研究之前或作为研究的一部分。
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客户关系系统Zoho CRM允许您存储客户角色信息,并使用标记功能为每个潜在客户添加特征,从而更容易将客户划分为角色。
大多数研究都可以在网上进行。然而,也有数据公司提供领导名单和铅一代服务。像uplea =这样的提供商可以编制一个潜在客户列表,包括相应的配置文件和细分。在开始接触潜在客户之前,应该进行深入的研究,以便有最好的机会进入下一个销售机会阶段。
2.生成在线线索
有些企业更喜欢获得领导地位在线通过使用搜索优化的内容或在线广告吸引潜在客户。他们还通过要求客户提供他们的联系信息,通过登陆页面、在线广告、公司网站或社交媒体页面来获取线索。
这个阶段的工作流程是更容易,当您的在线线索自动导出到一个CRM系统通过集成。许多crm还使您可以通过Zapier轻松设置自动化工作流,Zapier是一种允许用户集成各种软件的工具。例如,您可以将在线表单集成到电子邮件工具中,然后在提交表单时自动发送促销电子邮件或将联系人添加到电子邮件滴注活动中。
3.产品及服务介绍
介绍你的产品和服务既可以通过大规模的市场营销,也可以通过个人推销雷竞技app无约电话还有介绍邮件。陌生电话和介绍电子邮件通常需要一个引人注目的电梯游说,这是一个简短的总结,你的产品旨在激发兴趣。
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快速提示:
确保您的商务电子邮件介绍中的联系人转移到功能强大的动态CRM中,该CRM可以存储电子邮件模板并跟踪潜在客户,使您的团队能够有效地吸引潜在客户并进行协作。
考虑像这样的CRMHubSpot的它提供了一个免费的、可扩展的平台,允许您跟踪潜在客户、文档并与团队成员协作。
电梯游说的目的不是完成销售,而是将潜在客户转移到下一个销售渠道阶段,看看潜在客户是否有兴趣进一步讨论。同样重要的是要注意,最初的介绍可能需要几次尝试,特别是如果你无法联系到联系人,所以持续跟进是至关重要的。您可能还需要通过其他方法联系潜在客户,例如LinkedIn信息或直接邮件。
4.合格的领导
领导资格是销售管道阶段,在此阶段你决定潜在客户是否对你的产品或服务感兴趣,以及感兴趣的程度。如果他们表示想要更多的信息,你可以在电话中进行评估。这也可以确定领导是否同意与你安排一个约会来了解更多。
领导评分是一种通过给每个人打分来量化销售线索质量的方法。这是基于几个因素,如打开的电子邮件,以前的通信,与内容的互动,或者他们是否明确表示感兴趣。像Salesforce这样的客户关系管理系统,通过其人工智能助手Einstein,可以自动对潜在客户进行评分。这允许销售代表优先考虑那些准备购买或转移到销售管道下一阶段的潜在客户。
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快速提示:
使用像CRM这样的软件HubSpot的在平台内创建潜在客户评分标准、点数和权重,以自动化潜在客户评分过程。
专家提示:生成推荐是一种有效的方法销售管理方法,这是一种跳过合格领导阶段的方法,因为领导已经表达了对推荐来源的兴趣。通过广告产生的线索也可以跳过这一步,因为线索是通过在线提交网络表格来证明自己,表明他们感兴趣。
5.培养领导
培育潜在客户是销售管道的下一个阶段。你的这一部分销售计划包括跟进并提醒潜在客户你能提供什么。它的主要目的是加强与潜在客户的关系。无论你是在做销售演示还是谈判条款,始终如一地沟通以培养潜在客户进入下一阶段是至关重要的。
潜在客户培养的一些例子包括设置滴注活动,自动向一系列潜在客户发送电子邮件,或根据他们的行为,或销售代表不断地通过电话联系。这些培养方法也可以应用于现有客户,与他们保持联系,以获得潜在的产品升级和转售机会。
6.进行销售演示
这一步包括展示产品,给潜在客户免费试用,或者展示你的业务可以帮助客户的各种方式——或者所有这些。一个不太正式的推销也可以在电话介绍和领导表示有兴趣之后进行。虚拟推销通常作为滴注式电子邮件活动和接触式潜在客户培养电子邮件的一部分。
下面是一些销售演示可能产生的结果:
- 生意成交:决策者同意进行交易,并要求提供完成交易所需的提案、合同或附加项目。
- 方案要求:客户喜欢你的业务所提供的东西,并要求在做出最终决定之前发送正式的报价或建议以供审查。
- 需要的更多信息:在要求正式报价或提案之前,潜在客户希望获得更多信息或安排额外的会议。
- 业务损失:基于演示,客户决定他们不想继续。
专家提示:想要确保你的销售演示是成功的?请查看我们的分步指南如何创造一个有效的销售说辞.
7.发送建议书或报价
撰写商业计划书可以是非正式的,比如给潜在客户发一封电子邮件,说明你的产品或服务的成本,也可以是正式的,比如详细的提案或法律合同,列出条款和条件。无论提案是如何传达的,这都是销售过程中必不可少的一个阶段,因为没有企业会在不了解成本和条件的情况下同意购买任何东西。
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快速提示:
确保商业计划书中的联系人被转移到CRM系统,并立即进入电子邮件或预定的文本推广计划。
考虑像HubSpot这样的CRM,它可以帮助你跟踪销售渠道的各个阶段,并在你需要向潜在客户发送商业建议以成功完成交易时提醒你。
8.谈判条款
在这个客户管道阶段,根据交易的规模,客户可以协商条款和价格。他们可能因为公司规模大或者你的公司正在与其他公司竞争来赢得交易而有能力谈判条款。此外,如果涉及法律问题,谈判阶段可能需要很长时间才能完成。
让这个过程更顺利的最好方法之一就是尽早设定预期,哪些条款和条件可以改变,哪些是一成不变的。谈判可能涉及多方,包括客户、销售团队、财务和法律部门,所以一定要经常沟通,让每个人都在同一个页面上。
9.完成交易
一旦潜在客户准备好继续前进,通常就会有合同要签署,还有一些入门项目要处理。这也可能是销售代表将新客户转交给客户经理或客户经理的阶段客户服务经理成为他们新的联系人。对于某些企业,销售渠道的交易结束阶段可能是发送发票和收取款项的时候。
完成交易后:保留并销售给现有客户
完成交易很少是销售过程的最后阶段,尽管它被视为销售管道的最后阶段。客户管理业务的任务通常是通过提供优质的服务和满足客户的产品或服务需求来留住客户。
还应该有一个持续向现有客户进行营销的计划,以销售新产品或服务,并/或从他们已经购买的产雷竞技app品中升级它们。销售技巧,如追加销售和交叉销售可以在销售给现有客户时合并。
客户关系管理可以通过积极协助企业提供服务来留住现有客户客户支持向现有客户销售新产品和服务。想了解更多关于使用客户关系管理来保持客户的信息,请查看我们的文章CRM客户保留策略.
建立销售渠道的好处
建立销售渠道是至关重要的,因为它使企业的销售过程标准化,并帮助销售代表了解对他们的期望。它减少了团队之间的猜测,并帮助管理和跟踪他们的代表正在进行的交易和任务的进展。以下是拥有一个清晰和成熟的销售渠道的一些好处:
销售管道vs销售漏斗
一个销售渠道和一个销售漏斗经常互换。然而,重要的是要注意它们是组织销售过程的两个不同方面。销售漏斗阶段反映了潜在客户的现状,而销售管道阶段是指将潜在客户转化为客户所进行的活动。下面我们展示了两者的视觉区别:
了解销售管道是什么,以及相应的阶段如何支持客户旅程的各个阶段(或销售漏斗),可以提供一个强大的框架,以识别新的线索,并确保潜在客户对你的品牌和产品更加了解。
底线
销售管道阶段开始于研究、勘探和确定可能适合你的产品和服务的潜在客户。这些活动一直持续到最后的销售管道阶段,最终完成销售并提供满足潜在客户需求的产品或服务。成功的销售团队共同开发协作销售渠道,并使用CRM软件确保没有交易遗漏。