创建销售入职计划的8个步骤(+免费清单)
本文是一个更大的关于销售管理.
销售入职有助于为新销售代表提供所需的知识和工具,以提高生产效率,并与您的组织合作。有效的入职计划涵盖各种主题,从公司范围的政策和适当的员工培训到销售部门的具体信息。我们将向您介绍入职计划的八个组成部分,这样您的新销售团队成员就有能力在他们的角色中取得成果并茁壮成长。
同时,下载我们的入职清单,以确保您的企业为新销售代表提供入职时间表和最佳入门体验的路线图。
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快速提示:
CRM提供商Bitrix24有免费的项目管理工具来跟踪销售入职任务,并保持入职过程在设定的时间表上。
1.一般员工介绍
一个新员工培训向新员工介绍公司的价值观、政策和内部运作。这应该是任何新团队成员的第一个入职活动。员工培训应该让新员工了解基本的政策和程序,他们的雇佣条款和公司的组成。这些包括不同的部门,组织结构图的概述,以及整体业务运营。
以下是一些你可以在员工入职培训中包括的活动:
- 向全公司的新员工发一封欢迎新员工的邮件。
- 回顾并向新员工解释公司的使命和愿景。
- 讨论公司价值观、历史、领导力和组织结构。
- 参观工厂并进行介绍(或为分布式团队提供虚拟介绍)。
- 完成所有剩下的招聘文书工作,比如新员工表格.
- 提供及检讨员工手册.
- 确认整体销售报酬在招聘过程中延长的结构和奖金以及审查工资日期。告知他们第一笔工资何时发放,以及如何更改员工信息或工资扣缴。
- 大纲的员工福利程序,包括注册说明,时间和表格(或如何访问在线福利管理系统)。
- 了解带薪休假(PTO),如何申请休假或病假,以及公司带薪假期。
- 审查健康和安全政策,了解在工作中受伤或发生紧急情况时应如何处理。
- 提供出入设施所需的任何物品,如钥匙或门卡,洗手间钥匙或门禁码,以及员工ID。
2.工作站及技术设置
许多销售代表需要使用公司的电脑、移动电话、平板电脑和其他设备,以及每个设备的应用程序。因此,入职的一个重要部分是提前设置新员工的工作站、技术以及应用程序和账户的访问权限。这样做不仅能让你的新代表更快地开始工作,还能让他们感觉更受欢迎,节省宝贵的入职时间销售培训.
- 设置工作站硬件和设备,如桌面、鼠标、打印机和一个额外的显示器。
- 提供和设置移动设备,如笔记本电脑、智能手机或平板电脑,以及相关的应用程序和帐户。
- 为新员工创建一个电子邮件账户。
- 分配一个电话分机或号码,并将新员工添加到公司通讯录中。
- 查看如何访问语音邮件、录制问候语、设置呼叫保持、转移呼叫、免打扰(DND)和其他常用功能。
- 安装所需的软件和应用程序,并为公司和团队协作软件创建用户帐户,例如:
- 你的客户关系管理(CRM)系统
- 项目管理工具(通常包括在CRM软件中)
- VoIP(网络电话)电话
- 团队通讯软件和Slack等应用
- 文件共享应用程序,如Dropbox或SharePoint
- 像微软365这样的生产力应用程序
- 视频会议应用,如Zoom
- 概述如何使用设备,软件,应用程序,任何可用的教学材料或小抄,以及如果他们需要帮助可以向谁求助。
- 讨论公司对使用公司技术、设备和物资的政策和期望。
对于远程工作人员和分散的团队,你需要一个系统来发送设备或让他们拿起设备,以及一个循序渐进的指南来帮助他们在家里安装。或者,你的企业可以提供金钱技术补贴,这样分散的团队成员就可以在路上或家里选择和购买设备。
3.运营销售入职培训
下一个应该提供给新销售代表的培训是回顾你们的整体销售运作。销售经理通常进行业务培训。然而,它也可以由一个有经验的员工来做一段时间的新销售代表的导师,比如前30到90天。
以下是在培训新员工进入销售运营流程时需要考虑的一些问题:
- 销售经理向部门成员发送新员工公告和欢迎邮件。
- 参观部门并做介绍。
- 向新员工展示重要的空间,比如休息室、洗手间、自助餐厅或厨房,以及在哪里可以买到办公用品。
- 审查销售部门的组织结构图。
- 检查销售文化在工作环境、沟通、协作和团队动力方面的表现。
- 回顾一下典型的日常销售运作是怎样的,以及重要的里程碑,如月末、季度和年终流程。
- 讨论由于季节变化而需要的任何运营调整,例如,你可能有一个“旺季”,你的大部分收入都是在这个季节产生的。这可能要求销售人员在该时间段工作更长时间,而在其他时间段工作更短时间。
4.为新销售代表提供产品和服务培训
应该提供专门针对新销售代表将要销售的产品或服务的培训。这种培训可以通过各种方式进行,包括一对一的产品专家培训、研讨会、在线培训模块或跟随其他员工。
以下是你在为新团队成员进行产品或服务培训时应该包括的一些内容:
- 从特性、好处、功能和工作原理等方面讨论产品或服务的技术方面。分享主要的卖点(包括独特的销售主张)以及它所解决的客户痛点。
- 回顾所售产品或服务的理想客户类型和买方角色,也称为客户档案.
- 行为产品演示以及介绍产品使用和功能的演示。
- 共享对在线产品(如软件即服务(SaaS)产品)的访问,以便熟悉其使用、特性和好处。
- 提供产品文档、技术手册、用户指南和销售手册,帮助新员工彻底了解他们将要销售的产品和服务。
5.销售流程培训
这种类型的培训是专门针对销售活动的,并在所有员工入职后继续进行。培训,研讨会,教程,或影子涵盖一般的销售任务,如如何放置一个打电话进行推销,并完成一笔交易。它还包括销售方法,如通过提问来确定潜在客户的资格,或通过帮助客户了解他们需要的解决方案来采取咨询式的销售方法。
以下是在进行销售流程培训时需要考虑的一些事项:
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快速提示:
使用客户关系管理(CRM)软件来帮助你获得和组织合格的潜在客户。Zoho CRM可以自动化您的领先评分过程,以简化您的销售活动。今天注册一个免费帐户。
- 为潜在客户培养提供培训和访问CRM系统,例如分配潜在客户到自动滴注活动。
- 讨论并提供进行销售演示的模拟练习;推销商品的言辞,或产品演示。
记住,入职通常是一个60到90天的过程,甚至更长。把这个过程分成可管理的部分,这样你的新员工就不会在他们工作的第一天或第一周就不知所措。在最初的60到90天里安排一位导师是一种有效的方法,既能促进全面的培训,又能确保新员工有问题可以求助。
6.目标和期望的设定
个性化的销售目标、配额和绩效标准应该在新销售代表拨打电话或发送电子邮件之前与他们一起设定和审查。复习销售目标业绩预期通常是在与销售经理一对一的情况下或通过团队会议来处理的。
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- 根据指标和活动概述每个销售代表的最低绩效期望,包括销售指标,例如:
- 拨打的电话数
- 预约人数
- 预订的演示数量
- 开始免费试用的次数
- 已发出的建议书数目
- 成交总额和/或销售收入总额
- 回顾一下个人和团队的销售目标,以及完成目标后的奖励。
- 讨论没有达到最低销售业绩预期的程序或后果。
- 利用可用的资源(例如,指导,培训,指导)来帮助销售代表实现销售目标。
7.潜在客户资源分配培训
一旦设定了目标和期望,还有一件事需要解决,以充分利用新的销售代表,并为他们的成功做好准备。他们需要访问铅一代通过拜访客户、打电话、发电子邮件、建立网络和其他潜在活动来获得新客户的资源。
其中一些资源可以通过您的CRM系统进行分配,包括:
- 向新销售代表提供一份潜在客户名单,包括联系信息和注意事项。
- 在不同的线索上提供详细的客户资料。
- 解释如何在销售团队成员之间分配入站线索,例如如何从在线网页表单或来电中分配线索。
- 将新的销售人员分配到商会、贸易或商业协会,或领导股份集团,以创造业务和推荐机会。
8.定期检查新员工
根据您的销售操作的设置,完整的销售入职过程可能需要几周到几个月的时间才能完成。无论您的入职培训计划是否有明确的开始和结束日期,还是逐步完成,都应该进行定期检查。这有助于让你的新销售代表觉得自己准备好了,得到了支持,对自己的销售能力充满信心。
- 检查一下新的销售人员是否达到了要求的指标。
- 询问销售代表是否有改进的想法(新员工带着新鲜的眼光进来,他们可能有有价值的见解)。
- 确定新的销售人员在他们的角色中是否有任何特殊的困难。
- 询问是否有任何他们认为可以帮助他们提高绩效的工具、培训或其他资源。
- 确保所有设备和技术工作正常。
- 询问在入职或入职培训期间是否有任何培训或主题需要他们复习。
衡量新员工进步的一个关键方法是为每位新员工实施30-60-90计划。该计划概述了新销售代表在前30天、60天、90天内的培训重点和目标。以下是他们在这些里程碑中需要实现的示例:
30天 |
60天 |
90天 |
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销售入职最佳实践
对于新员工来说,入职可能会让人伤脑筋,对那些帮助新代表入职的人来说也会感到不方便,但这是可以避免的。在遵循我们的可下载销售入职清单时,有许多方法可以简化和优化入职流程。
正式的入职流程将使其成为一个公司项目,具有可重复的新销售员工入职流程。这包括完成入职部分的一套时间表和管理入职过程的特定人员。它还需要其他需要参与的部门之间的协调,如人力资源、会计和信息技术。
它需要以某种形式记录所有相关的设置、访问、培训和其他信息。这可能是一本推销员培训手册销售培训小册子,甚至是在线演示和视频,新员工可以随时参考。这些资源应该很容易获得,包括当新员工对入职过程中涉及的各种主题有疑问时可以向谁咨询。
提高新员工入职过程参与度的一种方法是将其游戏化。销售游戏化指的是将每个入职活动变成一种友好的竞争,使用积分、成就徽章或奖励来保持员工学习的动力。
销售入职游戏化的一个例子是操作培训。把新招聘的销售人员分成几个小组,做一些测试,让他们把销售流程按照正确的顺序排列,或者把合适的经理的名字与工作职位和部门相匹配。获胜者可以获得积分或礼品卡等奖励。
只要存在竞争元素,任何入职任务都可以被游戏化。例如,游戏奖励,如徽章或升级,可以单独奖励。当达到增量里程碑或完成入职流程时,个人也可以获得奖励。
当涉及到销售入职培训时,工作见习是非常宝贵的。这是指将新员工与经验丰富的销售代表配对一天(或一周,甚至更长时间)进行实际观察。新员工可以看到运营、产品或服务以及正在执行的销售培训。除了培训之外,这也是为新销售代表提供一个可以轻松提问的环境的好方法。
工作见习也可以发展成一种全面的指导计划,由资深销售代表指导经验不足(或表现不佳)的新销售代表。就像工作见习一样,它使新销售代表能够从经验丰富的销售专家那里获得指导、信息和指导。
因为导师不是他们的直接上司,这也可以减轻新员工的压力。此外,作为一个额外的好处,它可以用来寻找潜在的领导人才的资深销售代表,基于他们如何有效地教导和指导新员工。
在大多数入职任务完成后,有经验的销售代表或经理可能会跟随新销售代表,这被称为反向跟随。它被用来衡量新员工是否拥有更独立工作所需的培训和技能,或者是否需要更多的培训或资源。
反向跟踪包括在销售代表完成各种销售任务时坐在他们身边,偷听推销电话,或者听销售对话的录音。反向跟踪也可以成为您的销售团队对所有代理进行定期检查的一部分,以确定绩效或流程改进的机会。
销售入职技术工具
技术通过管理和监控过程的工具提高了入职效率和进度。用于入职的常见销售技术包括项目管理软件、CRM系统和消息传递应用程序。
项目管理和协作工具
项目管理和协作工具为用户提供了一个集中的渠道来沟通和更新彼此的销售任务和机会。像HubSpot CRM这样的供应商可以帮助销售团队更有效地保持彼此的更新。它具有可以触发操作的工作流自动化工具,例如生成新的潜在客户,并且可以通知销售代表并分配该潜在客户或销售机会。
Trello也可以是一个易于访问的低成本解决方案,用于管理入职任务,跟踪进度,并在日历视图中查看所有内容。Trello使用“卡片”,可以根据某些人在新入职销售员工中的角色,将其作为任务分配给他们。
客户关系管理(CRM)系统
crm在系统中内置了免费的项目管理工具,这对于管理入职任务和保持入职过程在设定的时间表上非常有用。像Bitrix24这样的供应商提供项目管理工具,允许团队协作并跟踪需要完成的项目。他们可以使用看板、甘特图或时间线风格的板来跟踪任务,并且可以将任务分配给特定的人员并指示截止日期。
沟通平台
如果你是远程团队的员工,利用沟通渠道提供一个互动平台是很理想的,新员工可以在这个平台上提问并获得即时反馈。
你可以使用的一个平台是zoom——一个视频会议平台,数百名参与者可以同时参加会议。在会议中,Zoom允许您与每个人面对面交谈,并共享您的屏幕来展示演示文稿或显示视频。
参加销售入职培训项目的好处
设计和实施一项入职培训计划可能是一项漫长的努力,当每一个新的销售课程都要重复时,这似乎很乏味。然而,当它被视为一项重要的投资时,你将获得实实在在的收益。
以下是拥有一个健全和标准化的入职培训计划的主要好处:
- 更好的销售业绩:制定入职培训计划可以提高新员工的个人表现。事实上,数据表明,有效的入职培训可以做到这一点提高新销售代表的销售指标超过16%。
- 更高的员工敬业度:入职培训有助于提高员工对组织的认同和承诺。事实上,那些觉得自己有很棒的入职体验的员工18倍的可能性对他们的组织有责任感。
- 提高员工保留率:员工入职培训可以帮助你的员工轻松进入他们的角色,因为他们知道会发生什么。50%的公司有标准的入职流程新员工的留存率比那些没有这样做的公司要高。
- 对公司的正面评价:有一个入职培训计划可以让你最重要的利益相关者——你的员工——对你的组织产生积极的看法。80%的员工有效的入职培训将其组织的表现评为“强”。他们也可能性增加了113倍将他们的人力资源部门的能力评为“高”。
销售经理在销售操作中实施新项目时,必须了解入职培训的好处。除了入职培训,销售领导还必须招募、发展和激励他们的销售团队,让他们做好本职工作。我们的销售管理终极指南向你展示如何让你的销售团队处于最佳的成功位置。
底线
对于一个新的销售专业人员来说,入职是一个激动人心的时刻。这个过程应该经过深思熟虑的计划,以确保他们有最好的体验,并从培训中获得最大的收获。不断重复这个过程将帮助您创建有效的入职实践。通过标准化的入职流程,您可以期待更好的绩效、更高的员工保留率,以及更高的生产力、销售额和盈利能力。