每个销售人员都应该知道的9个软销售技巧
本文是一个更大的关于销售管理.
软销售技巧是一种人际交往能力,使销售代表能够与潜在客户和客户建立并发展牢固的关系。适应力和情商有助于建立信任,这对销售职位来说是特别有用的技能。我们将讨论这些可发展的特质和其他关键的软技能,以帮助你产生、确定和培养潜在客户,从而将更多的机会转化为成功的交易。
1.弹性
销售代表在销售时最常遇到的事情之一就是被拒绝。无论你在销售方面多么熟练或有经验,你失去的机会都会比你赢得的机会多。话虽如此,成功的销售代表和不成功的销售代表之间的一个区别是他们重新振作起来并专注于下一笔交易的能力,也就是所谓的弹性。
弹性还包括即使在被拒绝后仍与潜在客户保持联系的心态。据统计,44%的销售代表在一个no之后就放弃了在回答“是”之前的平均联系次数为5次,在回答“是”之前的平均联系次数为22%,在回答“是”之前的平均联系次数为14%。强迫自己不要放弃机会,总是保持高昂的头是一种值得拥有的品质,它会让你在大多数竞争中领先。
这种技能主要是心理上的,需要一定的思维过程来培养。无论你处于多么糟糕的低谷,都要保持积极的态度,记住你得到的每一个“不”都是离你的下一个“是”更近了一步。
2.情商
情商是一种理解自己情绪以及他人感受的能力,这样你就能相应地适应。显然,这在销售中很重要,因为你需要知道什么时候表现出某些特征,比如同情、自信或保证,这是基于潜在客户的表达。另外,顾客的购买往往是基于感觉而不是逻辑,如果你能读懂房间,就更容易成交情感上的销售.
这种软技能通常是通过从小与他人交往而自然发展起来的。然而,你可以通过在线课程、视频和案例研究来学习这项技能。你也可以通过测试来衡量你的情商,以及哪些特定的领域需要改进。许多销售代表还发现,从事销售工作并不断与其他人合作可以有机地提高这种品质。
3.同理心
这种软销售技巧的重要性根植于这样一个事实:只有3%的人口认为销售人员是值得信赖的。他们认为销售代表只关心完成交易,而不管它是否真的符合客户的最佳利益。这就是为什么能够站在别人的立场上,充分理解他们的出发点是建立信任的一个重要因素。
通过不断地出于真正的好奇而提出问题,并以一种认可的方式重复潜在客户所说的话,来练习这种品质。例如,他们可能有某个痛点,比如他们目前的供应商太贵了。在这里,你可以重复一些类似的话,“我完全理解你的想法,没有什么比觉得自己付出的钱没有得到价值更令人沮丧的了。”
表达同理心的能力证明你真的想帮助他们,因为你知道他们的想法。当客户信任你,并意识到你的兴趣是帮助他们解决他们独特的问题,而不仅仅是为了销售,那么帮助客户就会变得更容易。
4.解决问题
解决问题指的是为当前和未来可能出现的问题找到解决方案的能力。在销售的背景下,销售代表需要积极主动地处理可能减慢销售过程的事情。例如,假设一个销售代表明白,完成一笔销售交易需要多个决策者。在这种情况下,他们可以积极主动,要求所有的人都参加第一次演讲产品演示来解决这个问题。
这项技能也指帮助潜在客户实现他们的目标或缓解他们目前面临的具体问题。例如,假设您销售自动化技术,并且知道您的潜在客户感兴趣,但希望逐个团队慢慢实现它,而不是一次性全部实现。你可能会建议最好的做法是从免费增值计划开始,慢慢升级,直到他们完全习惯订阅付费计划。
许多解决问题的技能来自于识别问题及其根本原因的经验,然后提供潜在的行动方案。问题解决看起来不同,这取决于你试图帮助的人或群体,以及你为自己、团队成员或潜在客户提出创造性和定制解决方案的灵活性。
5.适应性
在销售中,快速适应的能力是至关重要的,因为买家的偏好和销售环境是不断变化的,销售代表必须随之改变。例如,“社交销售”最近变得流行起来,因为销售代表现在通过社交媒体平台(如LinkedIn.对许多人来说,这已经取代或补充了传统的活动,如无约电话或者发邮件联系线索。
甚至在最近,COVID-19改变销售的方式之一是,销售代表必须适应正在使用的沟通渠道。视频会议平台变焦例如,直到我们需要一种不需要面对面的人际销售对话的替代解决方案时,它们才被企业普遍采用。
无论销售代表正在适应什么,他们都必须预见到变化,并做好相应的准备。准备工作包括参加销售培训对于一款新产品,你可以参加企业采用的新软件工具的课程,或者开发技术来满足你在市场中看到的新买家偏好。
6.协作
像任何行业的大多数工作一样,销售人员必须在管理业务流程的同时,在任务和项目上与他人合作得很好。在销售中,有很多情况下,一笔交易或一个大客户需要多个销售代表合作完成。在一个机会中有其他专家参与也是很常见的。例如,代表可能需要让公司律师审查或起草提案,然后再将其发送给潜在客户审查。
即使在入职期间完成了销售,客户主管也经常把新客户交给客户经理,让他成为新的联系人。无论任务或时间如何,与你的团队合作并利用你的专业知识帮助他人完成他们的工作功能都是有价值的。
许多协作功能是由您现有的工具和文化决定的。如果您鼓励和激励您的团队一起工作,同时还实现了正确的技术和系统,那么基于团队的工作流将有效地完成,并且冲突最小。
7.果断
领导者并不是唯一需要果断的人。许多销售代表独立工作,在销售机会周围的环境可能需要一个坚定的决定。例如,如果你在一个职位上,每个季度可以提供一定比例的折扣产品或服务,你需要迅速做出艰难的决定,决定为哪些交易提供折扣以及何时提供折扣。
如果在这种情况下不果断,你就有可能输给竞争对手。对于大多数需要在不花太多时间的情况下做出关键决策的高管、主管和经理来说,这种技能往往是自然而然的。你在这个职位上的经历也可以帮助你培养这种技能,因为拖延症通常源于对未知或失败的恐惧,如果你以前遇到过类似的情况,拖延症就会被最小化。
8.时间管理
销售代表是专家,他们应该把大部分时间花在进行发现会议、勘探和面对客户上——这是工作中真正的销售部分。不幸的是,估计显示他们的大部分时间实际上花在了其他地方。例如,32%的销售代表花费在11%到20%之间在他们每周处理文书工作的时间中,37%的人花6%到10%的时间在内部会议上,41%的人花6%到10%的时间在销售培训上。
这些发现表明,销售代表要么没有有效管理这些其他任务的工具或系统,要么他们每周的时间管理不善。假设一个销售操作有自动化和启用工具来达到最高的生产力,它最终归结为每个代表留出时间来完成他们所有的任务,没有任何分心,并集中精力在那一刻最重要的任务上。
时间管理通常是你可以训练或指导的东西,特别是如果销售团队的领导发现了更快完成任务的技巧。许多经验丰富的销售人员还开发了适合他们的系统,以确保他们的工作效率。例如,他们可能会利用周五下午这样比较安静的日子来完成数据录入和文书工作,并在之前的几天里与潜在客户建立联系。
9.说服力
最后但并非最不重要的是,销售代表必须能够通过说服的艺术进行销售。重要的是要澄清,有说服力并不意味着说服别人购买不符合他们需求的东西。这是说服他们看到你的解决方案可以解决的问题,并表达你如何独特的销售主张使你的产品或服务最适合你。
说服还包括说服你的潜在客户考虑一些选择和替代方案。例如,潜在客户可能会寻找你提供的最便宜的产品或服务包。在这种情况下,您需要启发他们查看您知道的更适合他们需求的其他选项—即使他们似乎优先考虑最低价格。
随着你在销售方面的经验积累,这种技能往往会自然而然地发展起来。也有培训课程,如转销售,它教会你用令人大开眼界的问题来减少反对意见,并为客户增加价值理查森的咨询式销售技巧课程,重点是诊断和识别解决方案,使您在销售电话中变得更有说服力和有效。
硬销售技巧vs软销售技巧
软销售技巧的本质使得它们比硬销售技巧更难评估。这是因为软技能是一个人如何与他人互动的一般特征,而硬技能则更技术性,更具体于工作,通常更容易在简历上识别或通过日常表现来衡量。
例如,软件开发人员需要具备编程技能,例如了解一种或两种编码语言。这些被认为是硬技能,而他们在开发项目中有效协作的能力将是软技能。
在销售领域,销售代表对销售流程、销售产品的理解,以及使用客户关系管理(CRM)系统的技术知识,都是让他们获得这份工作所必需的硬性技能。然而,所有涉及建立专业关系的事情都属于销售代表的软技能范畴,这就是为什么他们也需要被纳入专业发展计划或培训计划。
为什么销售代表需要软销售技能
虽然在与他人交往中涉及到大量的人际交往特征,但良好的沟通技巧对销售代表和其他行业的人来说都是必不可少的销售管理.有效地交换信息的能力确保了一个顺利的过程,无论是参考销售渠道还是与其他团队成员完成任务。具备扎实的沟通能力,包括以清晰的方式过滤和提供信息,以及积极倾听和理解他人的观点。
在销售中,沟通需要解释你独特的销售主张,描述你的解决方案是如何工作的,肯定你解决潜在客户问题的能力,并充分解决潜在客户提出的问题。在这样做的过程中,你应该过滤掉那些不必要的或者对收件人来说是“不重要的”信息。此外,努力保持联系并提供频繁的进展更新是这项技能的一大特点。
如何培养软销售技能
为了培养这种销售软技能,你或你的销售代表可以参加一般的沟通课程和专门针对销售的课程。你也可以加强良好的沟通习惯,在你的日程安排中留出时间给潜在客户发送电子邮件,告诉他们你和他们在哪里。此外,在谈话中,一定要倾听信息,而不仅仅是回应——通常被称为积极倾听。
底线
销售代表的软技能是比较主观的,很难衡量,但在与潜在客户建立联系和建立融洽关系方面发挥着重要作用。这些包括社会和个性属性,使他们能够很好地与他人合作,理解不同的观点,并有效地沟通。通过这些技巧,销售人员可以建立更多的信任关系,更有效地解决问题,最终完成更多的销售交易。