销售管理的6个关键方面(+免费模板)

销售管理是开发、监控和培养整个销售过程的端到端操作的过程。要做到这一点，有六个关键的方法:有效地建立和管理你的销售团队，制定销售计划，为你的团队提供资源，监控你的销售和团队的整体表现。我们将探讨这些关键方面，并涵盖更有效地完成这些活动所需的顶级销售软件和资源。

我们还在整篇文章中为管理销售的许多方面添加了模板，以帮助您有效地建立销售流程和实践。

1.建立你的销售团队

销售管理包括吸引和招聘有才能的销售人员填补销售部门的各种销售发展、客户经理或客户服务职位。在发展你的能力的这个阶段，勤奋和深思熟虑是至关重要的销售业务。拥有合适的人才往往是成功实现组织销售目标或达不到目标的区别。下面我们将分享如何招募和建立销售团队的步骤。

设计一个健全的招聘流程

要建立一个强大的销售部门，您必须有一个标准化的流程来创建销售职位描述、接受申请，并通过面试或评估缩小潜在候选人的范围。它允许您从多个合格的申请人中为您计划填补的每个职位进行选择。像Indeed, ZipRecruiter和LinkedIn这样的求职平台可以帮助你创建和组织招聘信息并过滤应用程序。

为了吸引合适的应聘者，包括市场销售主管和销售经理，雷竞技app工作描述必须准确地描述该职位的职责。工作清单还应该包括薪酬、福利、工作地点和预期的工作时间表。确保描述公司文化，以及是否提供远程工作选项，因为远程工作的能力是越来越受欢迎的工作场所属性。

精心设计你的职位描述，让它们足够详细，给求职者提供足够的信息来激发他们的兴趣，而不是提供太多的细节，让他们不知所措而不申请。下载我们的示例招聘启事，开始创建您自己的招聘启事。

评估和面试候选人

在将提交的申请缩小到合格候选人的范围后，安排并与他们进行面试，看看他们是否适合你的公司文化。重要的是要记住面试是一个双向的过程。记住，当你在面试销售团队中的一个角色时，他们也在面试你，看看你的公司是否适合他们。

技能评估工具是另一种审查申请人的方式，以确定他们是否具备某些职位所需的知识和能力。这可以通过模拟销售或技能测试来完成销售过程例如，创建一个销售推销或制定一个销售计划。

提出建议

一旦合格的申请者缩小到你想要雇用的人，就发出录用信。这封信应该概述建议的开始日期，基本工资加上任何佣金或销售奖金结构，以及工作时间。确保你还提供了一个联系人，他们可以在有问题时联系，并要求他们在特定的截止日期前回复。

2.培训销售团队

创建一个结构化的入职流程，让新的销售人员熟悉他们的角色以及公司的文化和价值观。应该包括首字母销售培训让他们迅速熟悉你公司的销售流程、产品或服务。这也是一个为新员工提供必要资源的好机会，比如销售的剧本，并向他们介绍完成销售活动、完成销售指标和达到销售目标所需的技巧。

3.制定销售计划

上面讨论的两项销售管理活动涉及通过雇用和培训销售员工来建立销售运作。然而，如果你是一个个人创业者，制定销售计划可能是你需要完成的第一个主要活动来管理你的销售业务。销售计划包括制定和实施产生销售收入的战略的各个方面。我们将在下面讨论如何制定销售计划。

建立销售目标

制定销售目标对于你的组织来说是制定销售计划的第一步。它从销售流程、策略以及如何为团队或个人设定销售配额等方面规定了您的战略。销售目标提供了完成交易或产生收入的目标数字，以及表明如何实现销售目标的销售目标。

为了设定你的销售目标，确保你了解你需要达到的收支平衡点，以支付你所有的费用。高于盈亏平衡点的预期盈利量告诉你需要多少额外收入才能盈利并实现组织目标。这些收入需要转化为销售目标，细分为具体的活动，并传达给你的销售团队。

Pointagram是一个设置和跟踪销售目标的优秀工具。这个平台是我们的首选最好的销售游戏化软件因为它能让你的团队很容易地看到销售业绩的进展。它把你的销售目标变成一个可视化的目标，用终点线来表示目标，并显示图标来显示你的团队朝着这个目标的进展。

设计你的销售流程

无论你是自己处理销售还是让一组代理完成销售活动，你都应该有一套可重复的步骤铅一代。你还应该有一个适当的过程来鉴定、培养和将这些潜在客户转化为付费客户。这也被称为你的销售过程管理。

有两个主要的销售流程元素需要设计，它们可以跟踪你使用绩效指标将潜在客户转移到下一个阶段的能力。第一种被称为a销售漏斗。从客户旅程的角度来看，销售漏斗可视化了您的销售过程阶段，从您的业务意识到购买它。

你的销售漏斗应该确定客户旅程的每个阶段(例如，意识、兴趣、考虑、决定)以及每个阶段的转化率。这可以让你看到每个潜在客户的当前状态，以及你在每个阶段获得潜在客户的效率。客户关系管理(CRM)HubSpot CRM等系统有报告功能，可以显示销售漏斗中每个阶段的潜在客户转化率。

要设计的另一个销售流程组件是销售管道。销售管道阶段不同于销售渠道中的销售活动，它们代表了在潜在客户成为客户之前必须完成的内部销售活动。

换句话说，销售管道活动推动潜在客户通过销售漏斗的各个阶段。crm和销售团队管理工具(如Pipedrive)使您能够在看板视图中跟踪销售管道活动，该视图列出了管道阶段下的每个交易机会。

精心设计你的销售策略

销售策略，或技术，是你如何进行销售活动和完成销售交易。一个用来产生潜在客户，培养他们，并推动购买决策的销售策略的例子是使用情感上的销售。它涉及在引导培育对话或营销内容中触发利他主义、贪婪、嫉妒、羞耻、骄傲或恐惧等情绪，以创造和培养兴趣或激励购买决策。雷竞技app

追加销售和交叉销售也是能带来额外收入的销售策略。交叉销售策略说服顾客购买额外的产品或服务来补充他们已经购买的产品。另外，追加销售策略鼓励顾客购买他们感兴趣的商品的更昂贵的版本或更昂贵的替代品。

在你的销售过程中并不缺乏其他的策略，包括追加销售，交叉销售，以及咨询式销售。不管你用什么，如果你有一个销售团队，你需要确保每个成员都知道如何正确地使用这些技术相关的培训。

设定销售配额

一旦你确定了你的销售目标、流程和通过流程获得潜在客户的专门策略，为你的团队设定销售配额(如果你单独负责销售活动，也可以为自己设定销售配额)。设定销售配额指定活动，例如在给定时间段内要放置的电话数量或要发送的电子邮件。它们也可以是基于绩效的，即为收入或需要达成的交易设定最低要求。

销售配额分配了生产要求，以激励个人绩效，并使您能够对代表负责。在分配配额时，应该将其分解为较短的时间段，如每日、每周、每月或每季度的需求，并持续跟踪以确保每个人都能按计划完成自己的目标。

创建并遵循运营最佳实践

作为确保日常销售运作尽可能顺利的一部分，所有职能角色的经理都应该遵循一些指导原则。以下是一些在销售管理中应该使用的最佳实践:

• 富有成效的会议:会议应该只针对关键信息或任何需要输入或团队协作的内容。为会议所涉及的所有内容制定一个大纲，设定开始和结束时间，并坚持议程和时间表。
• 设定明确的期望:特别是对于目标和配额沟通，确保每个团队成员都确切地知道他们的期望，以及他们表现的后果和激励。
• 促进透明度:应该创造一种文化，让员工觉得他们可以向上级敞开心扉，让管理者与团队分享信息。培养一种开放的政策，让销售人员知道他们可以自由地与经理谈论任何他们遇到的困难，因为这反映了声音销售的领导。
• 强调交流:不断地解释健壮的沟通和协作的重要性，同时也从上到下进行实践，并提供使沟通变得容易的工具。

4.提供销售资源

营销和销售管理的一个关键要素是为你的销售团雷竞技app队提供有效的资源。这些资源可以是特定的销售支持技术，产品或服务教育，指导和见解，持续培训，或潜在客户列表或资源，以帮助产生潜在客户。下面我们分享一些你可以提供给你的销售团队的工具，以确保他们能够有效地执行任务。

客户关系管理软件

客户关系管理(CRM)软件用于组织潜在客户信息，与潜在客户和客户进行沟通，并与其他团队成员协作完成销售任务，使其成为一个良好的销售管理系统。crm作为管理所有销售活动的集中系统，并通过自动化工作流程和自动化潜在客户培养活动的工具简化简单任务。

流行的CRM(如Zoho CRM和Freshsales)也会显示从客户端获取的性能和活动信息将数据输入CRM系统。这些信息可以显示在仪表板上，也可以通过可下载的报告显示。

领导名单

销售代表通常会得到潜在客户名单，这些名单可以通过营销机构或预约服务购买。雷竞技app它们也可以通过在线网页表单、广告、网络活动、电子邮件营销或社交内容等入站潜在客户生成方法获得。雷竞技app一旦获得，你的销售团队成员将向这些潜在客户介绍他们的产品和服务，或者尝试这样做他们有资格通过陌生电话或电子邮件。

销售知识

拥有正确的知识是一种被低估的资源，销售经理和企业主往往会忘记，这是充分准备一支高绩效销售团队的一种方式。虽然个别辅导课程是提高销售代表已经知道或不知道的一种方法，但专业销售培训是创造销售知识的另一种选择。

你可以利用大量的销售培训项目，这些项目要么是专门针对某一特定领域的销售(比如关于潜在客户的课程)，要么是提供涵盖所有销售领域的广泛的、通用的范围。我们对顶级销售培训项目可以帮助你在拥挤的销售培训提供商的竞技场中导航。

额外的资源

其他帮助销售团队实现目标的工具和应用程序既可以内置到CRM系统中，也可以与CRM集成，或者单独使用。以下是您的企业可以提供的额外资源，使您的销售团队更有效率:

• 网络协议语音(VoIP)电话系统：Ring Central、GoTo Connect和8×8等电话系统允许您的员工从他们的计算机或移动设备上通过互联网拨打电话，并且大多数与流行的CRM平台无缝集成。
• 日历调度工具:使用像Calendly这样的约会设置工具来安排和确认会议，通知与会者，并将事件同步到日历上。
• 视频会议软件：像Zoom这样的平台允许您轻松安排和管理视频会议事件，用于销售演示，内部团队会议和产品演示。
• 项目或任务管理软件:像Trello和monday.com这样的工具可以帮助您管理，组织和分配项目及其相关任务给团队成员。
• 内部沟通工具:像Slack这样的工具可以让你的团队成员有效地相互沟通。

5.激励你的销售团队

除了实现高绩效所需的资源之外，你的销售团队还必须有实现目标的能量和愿望。激励一个销售团队需要你建立一个积极的销售文化在组织内部，包括庆祝胜利和促进健康的竞争。

使用积极激励

通过庆祝胜利来激励你的销售人员，使用积极的激励措施。这是对销售代表达到销售配额或超过销售目标的奖励和认可。Tango Card等销售游戏化工具可以很容易地为销售代表提供礼品卡、预付卡或慈善捐款等奖励。

提供识别

你也可以在团队会议上或通过游戏化软件(如WooBoard)表扬表现出色的销售人员。WooBoard为组织提供了一个公共公告板，经理和其他团队成员可以通过发送“Woos”来表彰高成就者。这可能意味着承认一件好事，达到了配额目标，或者他们想要向所有人指出的任何其他成就。

利用友好竞争

友好的竞争通常会激发销售代表达成并超越目标的欲望。这些竞争可以是一对一的，团队对团队的，或者是整个销售部门之间的。销售竞赛可以根据您的销售操作和流程进行定制，例如基于销售配额活动、完成的交易或产生的总收入的积分系统。

像Zoho的Gamescope这样的工具允许管理人员创建竞赛，配置积分系统，然后跟踪参与竞赛的每个销售成员的表现。使用视觉进度跟踪可以激发任何人的竞争精神，并激励他们发挥最佳水平。

6.监控性能

为了管理你的销售运作，监控个人代表和销售团队的表现是必不可少的，以确保活动的完成和目标的实现。如果你发现一个团队成员达不到要求，计划提供指导或分配额外的资源(如销售培训)来促进销售业绩的提高。

可以使用销售报告在客户关系管理(CRM)系统(如Pipedrive)中常见的工具。在寻找什么方面，你希望看到销售活动符合他们的销售活动配额的要求，并且每个代表都产生了足够的交易或收入来达到公司的目标。

如果一个销售代表落后于他们的数字，或者与他们的同行相比，表现相对较低，你需要找到表现不佳的根本原因。这可能是他们在销售过程中遇到的特定问题，或者只是没有足够的合格线索来实现他们的目标。

底线

管理销售需要你同时承担广泛的责任。你不仅是一名销售领导，也是一名团队激励者、招聘人员、战略家和运营经理。你有责任为你的销售团队提供成功的资源，使他们成为高绩效的人。使用合适的销售软件，并遵循这些做法，以确保您的团队是装备齐全，以满足您的业务目标的收入和成功的销售增长。