2023年零售商的15个交叉销售技巧
本文是一个更大的关于零售管理.
交叉销售是激励顾客购买与他们已经购买的产品相关的额外产品。正确的交叉销售策略可以显著提高销售额,建立客户忠诚度。当交叉销售,确保你的报价是相关的,并为客户提供更多的价值。
在这篇文章中,我们为电子商务商店和实体零售商概述了15个交叉销售技巧和技术。
电子商务商店的交叉销售技术
在电子商务中,交叉销售技术更常用于产品页面、结账过程和客户生命周期活动中——购物车恢复电子邮件、订单确认电子邮件,甚至是定期的客户通讯。这里有一些你可以应用到网上商店的交叉销售技巧:
1.为你的高价产品提供相关的物品
找到你的旗舰产品或高价商品,并将它们与直接相关的产品配对。这些包括你的客户需要增强他们在你的主要产品中寻找的功能的项目。一旦你有了你的清单,你可以决定如何放置它们。
最佳实践技巧:
当规划跨产品植入时:
- 在结账页面上推销价格为主要产品10%的低成本产品和较小的配件。
- 价格在主要商品15%-50%的高价商品和较大的配件如果陈列在产品页面上会卖得更好。
- 利用购物者的冲动购买行为。例如,提供容易被忽略的相关产品:手机耳机,裤子腰带等。
- 使用诸如“顾客也买了”、“买了这个款式”、“你可能也喜欢”或“流行的相关产品”等短语来鼓励购物者购买。
交叉销售技巧
在产品页面
2.限制产品推荐的数量
限制你尝试交叉销售的选择的总数是一个很好的做法,尤其是对小企业来说。企业主有时会忘记克制自己,向客户展示一长串可以购买的附加产品清单。当这种情况发生时,买家可能会被附加报价淹没,以至于他们完全放弃购物车.
最佳实践技巧:
- 一个页面上交叉销售的理想数量是三个。这在结账阶段提供了足够的窗口来增加客户的注意力和你的转化率。
- 精心挑选你的产品,让它们真正适合客户,而不会把注意力从他们的购物车里转移开。
交叉销售技巧
3.创建限时优惠
没有什么比一点点紧迫感更能让客户采取行动了。这也是你可以用来充分利用交叉销售的方法。你可以在顾客最初购买的商品上提供限时优惠,让他们真正思考。一定要强调交易最终会到期的事实。
最佳实践技巧:
可以增加紧迫感的好主意有:
- 限时抢购/今天特价
- “特别日”折扣
- “最后的机会”促销活动是为之前表现出兴趣的顾客准备的
- 清仓甩卖
- “售完即止”的特价优惠
你可以试着给顾客最多六个小时的时间来决定他们是否想要这笔交易。只是不要把时间安排得太短(这会让他们感到压力)或太长(这会让他们失去紧迫感)。
交叉销售技巧
4.在结帐时突出显示总价
大多数购物者在去网上商店之前就已经有了预算。他们购买决定的基础是当他们确信他们的选择是质量和预算之间的最佳平衡。当然,很难说服买家购买额外的产品,这将使他们远远超出他们的预期。为了让买家考虑添加你推荐的产品,你需要在结账阶段以总价为基础进行推荐。
最佳实践技巧:
- 尽量把你的建议保持在购物车中已有商品的60%以下。当购物者被固定在一个价格范围内时,你需要展示一些小的产品,这样他们就不会因为购买而气馁。
交叉销售技巧
BigCommerce和Shopify等电子商务平台都有内置的应用程序和第三方集成,用于产品推荐、客户评论和交叉销售。在我们的指南中了解更多最佳电子商务平台.
5.提供包
通过提供捆绑包来减少购物者的决策压力。研究表明,通过减少复杂性和缩小选择范围可以增加收入5%到40%。捆绑包是最流行的交叉销售策略根据Hubspot的研究,63%的销售团队采用了这种技巧。
最佳实践技巧:
- 把低档商品和热销商品混在一起。
- 以单一价格提供两种或两种以上的产品。
- 以单一价格提供一套高价和低价产品。
- 以单一价格提供多种产品。
- 让顾客选择他们想要的东西——这是一种非常强大的交叉销售策略。让他们自己做捆绑,看看他们是多么渴望再次从你这里购买!
交叉销售技巧
6.利用社会认同为你的优势
Barilliance的一项研究发现最吸引人的推荐类型是顾客最终会买什么。“这进一步证明了使用社会认同可以为你的商店带来优势。社会认同指的是利用满意客户的在线反馈来帮助你的业务。主要目标是与考虑你产品的在线买家建立信任。为了帮助交叉销售,你应该参考网上对你的产品的积极反馈来鼓励销售。
最佳实践技巧:
- 显示有多少人已经购买了该产品或正在寻找。
- 展示客户推荐、产品评论和评级。
- 显示可视化用户生成内容(UGC)。
- 展示专家评论或产品奖项。
社会证明为你提供了最简单的说服策略,以消费者最信任的形式提供令人信服的报价。客户评论和专家反馈向潜在买家展示了你的产品有多受欢迎。它还允许您展示这些产品如何使他们的生活更轻松,并提高他们购买的主要产品的性能。
交叉销售技巧
7.个性化你的报价
你的电子商务网站可能无法像博客一样承载内容,但这并不意味着你的信息不能像博客一样强大。内容个性化将在展示你的产品方面大有帮助,并为你提供更好的销售机会。关键是要找到合适的时间和地点来使用个性化的内容。
最佳实践技巧:
以下是一些你可以尝试的个性化策略:
- 使用客户的名字。
- 使用像你,你的,你的这样的词。
- 个性化的小部件,如出现在您的网站的不同页面的泡沫。
- 在你的网站上个性化一个网页部件,比如横幅。
使用客户的名字会很容易吸引他们的注意,使用“你”、“你的”和“你的”有助于让购物者想象你交叉销售的产品的所有权。当您想要提醒客户与购物车中已经存在的商品相关的产品时,个性化小部件或web部件非常有用。
交叉销售技巧
8.设置订单阈值
显示订单阈值——通过最低/最高消费获得激励——可能在技术上不能归类为交叉销售,因为您没有主动向客户推荐补充产品。然而,你通过通知他们订单折扣阈值来激励他们花更多的钱。
最佳实践技巧:
- 在您的在线商店中,在产品和结帐页面中突出显示报价。
- 使订单阈值具有交互性。显示客户需要花费的金额,以解锁特殊折扣或提供当他们添加到他们的卡项目。
- 利用弹出窗口通知客户奖励。
- 免运费是其中之一在线销售的主要驱动力把这个作为一种激励可以帮助顾客在你的商店里花更多的钱。学习如何提供免运费在你的产品上。
交叉销售技巧
9.教育和提供价值第一
交叉销售的一个关键原则是帮助顾客做出更好的购买决定——向他们推荐对他们有意义的、与他们的需求相关的产品。这对你的在线商店来说是一个挑战,因为你不能从顾客那里得到即时的反馈,知道他们需要什么。但是,您可以使用CRM中的客户数据或订单历史记录来提供可能满足其需求的明智建议。
最佳实践技巧:
- 在设计交叉销售报价时,要把客户的方便放在首位。这将使它更有机,可能更有效。
- 在顾客挑选产品之前,不要向他们推荐额外的产品。
- 永远不要用太多的交叉销售产品轰炸客户。
- 当你展示产品时,让他们很容易添加到购物车中。
交叉销售技巧
交叉销售只是最大化销售转化率的一种方法。阅读更多提示电子商务营销策略雷竞技app.
实体零售商的交叉销售技巧
对于实体零售店来说,有效的交叉销售是关于制定策略,帮助你从商店的客流量中获得最大收益。你的目标是在你不得不降价之前,最大限度地销售你的高档、低价旧货和新商品。与此同时,你也想让你的客户觉得你给他们的钱更物有所值。如果你想,这很重要增加销售扩大你的客户基础,建立客户忠诚度。
10.在商店中突出展示物品
展示在创造更多销售额方面起着关键作用。简单地说,如果顾客不能看到你的商品,他们就不知道他们正在寻找的商品实际上是可供他们购买的。以同样的方式,互补的物品和常见的配对应该在你的商店突出显示。这可以帮助客户直观地看到配对是如何协同工作的,并激励他们进行购买。
经常交叉销售的商品应该放在一起,或者至少彼此靠近。例如,你可以展示西装外套,并搭配一条领带,或者把袜子放在鞋子的旁边。除了最大限度地减少客户在你的商店里寻找他们需要的产品时失去客户的风险,你还会用这种聪明而明智的客户服务策略给你的买家留下深刻的印象。
交叉销售技巧
了解更多关于cross-merchandising策略.
11.持续培训销售人员
实体零售店最大的资产是员工,而员工在促进交叉销售产品销售方面的作用是提高利润的关键。对于实体店来说,交叉销售的最佳技巧之一就是不断地对销售人员进行产品培训。他们应该有能力回忆起商店里广泛选择的互补项目。此外,他们需要具备分析客户需求的技能,并为每一个客户提出个性化的建议。
我们的目标是提供个性化客户服务同时交叉销售产品。这应该是销售人员培训的重要部分。创建角色扮演练习,让您的销售团队可以与不同类型的客户进行场景练习。这项活动应有助于加强他们的产品知识和客户服务技能,包括定制和推广互补产品的能力。确保你的员工能够证明他们的选择是正确的,并让他们解释自己的逻辑。他们也需要有一个坚实的掌握你的商店的布局.
12.提出试探性的问题
你的销售人员需要知道的另一项技能是如何提出探索性的问题。这将帮助他们真正了解客户的需求,并建议最合适的产品进行交叉销售。虽然这似乎是一件非常简单的事情,但重要的是要注意,如果销售人员过于咄咄逼人或过于被动,顾客可能会变得敏感并离开商店。
教会你的销售代表在整个销售过程中问一些探索性的问题。他们的训练应该包括知道在什么时候用什么方法提出探索性的问题。它还应该教会他们如何注意行为和语言线索,这些线索可以引导他们为客户识别正确的产品和服务。
13.提高收银台的透明度
顾客在购买他们不打算购买的产品时犹豫不决,因为他们没有足够的信息来做出最后的决定。那些更注重预算的人可能对在收银台买更多的产品没有兴趣。然而,如果你升级你的销售点系统包括面向客户的显示,买家可以更好地了解他们的运行总数和任何折扣。
交叉销售技巧
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14.显示补充产品的额外好处
如今,走进你的商店的顾客已经花时间在网上对他们将要购买的产品做了研究。这对训练有素的销售人员来说是一个优势,因为它更容易帮助客户想象互补产品的好处。我们说“可视化”,是因为零售店老板不应该依赖于顾客很少花时间阅读的产品规格和功能。
人类的大脑对故事或图像更敏感,所以当你尝试交叉销售时,你需要一个更视觉化的策略。服装店使用人体模型来展示服装建议,杂货店经常展示食品的口味测试。这可以让客户了解你的产品可以提供的附加价值。
15.在适当的时候使用整数
心理学定价通常强调消费者是如何被“略低于”标价的产品所吸引的(例如29.99美元);他们经常买这些东西,而不是那些价格四舍五入的东西(比如30美元)。当涉及到交叉销售时,使用四舍五入的金额向客户展示他们的钱得到了更多的价值。这增加了他们购买价格更高的替代品的可能性,即使它们与标价“略低于”的产品放在一起。
这是能够个性化消息传递的优势。通过你的营销邮件雷竞技app、展示和销售人员,你可以向客户展示超出19.99美元价格标签的附加价值。相反,你可以这样告诉客户:“只要再多花10美元,你就能得到额外的好处。”“简单的比较使他们更有可能接受额外的购买。
了解更多零售营销策略雷竞技app你可以实现你的业务。
有效交叉销售的技巧
最大化你打算交叉销售的产品的销售需要知道哪些商品最适合客户。当你只有有限的时间来吸引买家的注意,然后他们就会完成购买,你需要你的建议是正确的。什么可以帮助是一个可靠的定制工具,以确保您的网上商店提供最好的匹配,你的客户每次。
Pipedrive是客户关系管理(CRM)软件,它为你提供了一个可视化的管道,这样你就可以培养你的客户,让他们准备好接受交叉销售。它易于设置和定制,使用直观,这使得它非常适合专注于通过销售渠道移动销售机会的企业。
重新定位是一项伟大的技术,可以从以前从你那里购买的客户那里获得后续销售。成功实施这项技术的诀窍是跟踪客户购买历史,并根据受众和消费者行为细分你的重定向。
在客户已经购买并享受了购买之后,发现交叉销售机会并不罕见。这就是为什么售后服务应该是零售商店活动的重要组成部分。记住,知道何时以及如何推荐你的产品将决定你的策略是否有效地促进销售。
对于零售商店来说,打电话要求帮助的顾客通常专注于解决他们购买时遇到的问题,所以最好在建议购买新产品之前帮助他们解决他们的担忧。与客户进行后续电话联系的销售人员应该确保他们已经准备好了最适合该特定客户的产品。他们可以通过在打电话之前使用工具分析购买行为来做到这一点。
对于电子商务商店来说,你的交叉销售机会并不会在客户完成购买后就结束。购后体验是大多数电商商店忘记的客户旅程中的关键时刻。不要只发送收据和产品——利用这种联系来培养忠诚度,并提供特别优惠。使用售后沟通,为客户提供进一步的产品、激励和价值。
赠送奖励或激励可以提高你的交叉销售转换率。对于电子商务企业来说,这通常以免费送货或购买一定数量或金额的折扣的形式出现。对于实体店,你可以超越折扣,发挥你的创造力,提供独特的激励措施,以换取额外的购买。
以下是一些你可以尝试的策略:
- 赠送免费礼物而不是折扣。
- 开始一个忠诚计划.
- 在限定时间内提供您的产品。
在交叉销售的商品中加入“害怕错过”的元素会让顾客更有动力购买。对于忠诚度计划,确保它尽可能个性化。创造基于购买模式的结构性机会。对你的销售团队进行忠诚产品的培训,这样他们就能在交叉销售中有效地使用忠诚产品。
交叉销售与追加销售:理解两者的区别
交叉销售和追加销售经常被误认为是一样的,但它们是完全不同的销售管理策略。两者都用于增加客户购买的整体价值。然而,追加销售是指你建议与被购买的产品或服务直接相关的额外产品或服务,而交叉销售则是指提供额外的产品或服务补充现有的购买。追加销售将包括购买的产品的多年保修,甚至是该产品的新型号,而交叉销售将是一个单独的产品,可以简单地与购买的产品一起使用。
交叉销售常见问题(FAQs)
交叉销售激励顾客购买额外的产品或服务补充现有的购买。正确的交叉销售策略可以显著提高销售额,同时建立客户忠诚度。
交叉销售的有效性可以通过客户平均销售额(以美元计算)的增加、销售广度(每个客户的产品或服务数量)的扩大以及客户流失率的降低来衡量。你的总交叉销售比率(产品或服务的数量除以客户的数量)也会提高。
看看你的商店零售分析在实施交叉销售技术之前记录你的基准利率,这样你就可以在之后衡量它的有效性。
捆绑销售、最低消费奖励、相关产品推荐、限时优惠、社交证明和交叉销售,这些都是你可以在零售商店和在线商店中使用的交叉销售技巧。
底线
交叉销售是提高销售和发展电子商务或实体业务的重要策略。事实上,麦肯锡的一项研究表明,它可以提高利润高达30%。尝试我们的交叉销售技巧,以获得向现有客户推荐互补产品的好处,并保持您的业务蓬勃发展。