如何增加零售销售:12个技巧和策略
本文是一个更大的关于零售管理.
客户实体零售店的客流量也在上升从2021年1月到2022年3月的近35%。如果你已经开始努力通过使用不同的定价策略和创建在线业务来提高销售额,那么有一些方法可以利用实体店增加的客流量。我们将在本指南中介绍这些技巧和策略。
1.检查你的标牌和展示
你可以改进的零售店的一个重要部分是你的标牌和展示。经过深思熟虑和高质量的标牌对销售产生积极影响,超过60%的企业在使用标牌时销售额增加了10%更新或添加标识.
众所周知,色彩心理学有着巨大的影响力对消费者来说,所以在你的标志上尝试不同的颜色是值得的。红色是销售中最常见的颜色,但过多的红色可能会显得过于花哨或分散注意力。你还应该设法在橱窗招牌和陈列的商品之间取得平衡——毕竟你希望人们看到什么在打折。
在下面的例子中,零售品牌Kate Spade周六与eBay合作,创造了这个标志性的橱窗展示,让顾客体验到一种独特的购物体验新层次的橱窗购物.它的互动展示让顾客可以通过手机在商店的橱窗里购物。请注意,它通过将外墙涂成黄色(它的品牌颜色)来扩大促销的影响,并包括一个重要的标志,这将进一步说服你购买商品可以亲自送货。
另一个你可以尝试的技巧来自2020年瑞典的一项研究,该研究表明,添加名字和来自特定员工的推荐增加了销售额.
策略性地展示店内视觉效果
当顾客进入您的商店时,您需要通过战略性的店内展示和有效的商店布局来吸引他们(我们将在下一节中详细讨论)。
店内展示可以有多种形式,但建议保持多维度,有一个焦点,展示产品的行动,突出你最好的产品。
利用数字标牌、运动显示器或增强现实(AR)来进一步吸引客户也是一个好主意。
定期更新你的展示和标牌。让你的视觉展示跟上最新的趋势和季节。在日历上标出特殊的场合和购物日期,并提前做好计划。问问自己,在母亲节、独立日或假日季节,你的商店展示的哪些更新会受益。
2.优化你的商店布局
在你的客户进门之前,你要确保你是认真的规划你的零售店布局.最大限度地利用你的空间,确保你的顾客感到舒适,在商店里通过简单的导航来思考,这些都是你的计划要包括的领域。
除了平面图本身,你还可以使用以下方法来帮助传达你的想法。
分析人流量
你可以尝试优化商店布局的第一个策略是确定你的客流量在店里和店外都有。定期分析你的商店客流量可以帮助你确定你的位置是否最佳,以及你的商店布局如何运作。
例如,如果你使用热图服务,比如链接零售(如下图所示),您可能会发现商店的某些部分是“冷区”,这表明您应该重新考虑布局。
吸引冲动消费
另一个你应该利用的策略是利用冲动消费。根据2021年的一项调查,美国人的平均收入为一个月冲动消费12次他在这些商品上花费了276美元。考虑把高利润的、应季的或新鲜的商品放在商店的前面,这样潜在的顾客第一次走进来就能看到它们。
触发冲动购买的另一个重要区域是收银台或通往收银台的排队路线。你要把低成本的商品放在这里,因为顾客更有可能把低成本的冲动商品添加到他们的购物车中,而不是高成本的商品。
冲动消费通常是有诱因的。这里有一些建议,可以让冲动消费变得更加引人注目和诱人:
- 紧迫感限时促销会引发购物者的紧迫感和FOMO(害怕错过)。使用诸如“仅限本周”或“限时”之类的措辞来营造一种紧迫感。
- 价值当前位置没有什么比让购物者觉得他们得到的比他们付出的更多更能激发他们的冲动购买了。用慷慨的报价和交易来制作你的展示。例如,在你的收银台展示2+1促销活动可能是促使他们购买比原来计划更多的东西的最后推动力。
- 新颖性:如果你有方便(小)和低成本的新物品,把它们展示在你的收银台上。如果一件产品看起来足够新颖,人们就会注意到它,而且常常会不经意地把它放进购物车。大多数购物者最终会冲动购买,因为他们认为产品看起来很“可爱”,或者将来会派上用场。
创造一个吸引人的商店环境
照明,装饰声音,甚至气味在创造一个有利于购物的商店环境中起着巨大的作用。过去的科学研究表明气味营销可以雷竞技app提高零售商店的销售额(在一项研究中减少了11%)和播放柔和的背景音乐可以减缓顾客的购物速度,使他们花更多的时间(和金钱)在你的商店。
消费者心理学家凯特·南丁格尔建议为零售店选择一款标志性的香水。她说,在整个商店(甚至在宣传册和明信片上)持续使用相同的气味可以使销售额增加32%。气味可以帮助你的顾客在潜意识里更好地记住你的生意。
3.授权给你的同事
在零售业工作,你可能会忽略的一个方面是员工完成销售的能力。有些销售人员天生就具有说服顾客购买产品所需的软技能,但并非所有人都是如此。
无论某些员工是否对他们的销售技巧没有信心,还是技术阻碍了他们,你都要尽你所能让他们能够把工作做好。
培训员工销售技巧
表现最好的销售人员达到33%的人更愿意花时间训练和他们的经理。因此,对于一个有效的业务,你的团队的其他成员需要通过定期的销售机会销售培训全面的。
你可以通过内部培训来省钱,但为外部培训机会做好预算也是个好主意。给每个员工一份教育预算也表明你对他们和他们的职业生涯进行了投资。
让你的同事成为专家
你的销售助理,除了成为令人信服的卖家,还需要成为产品专家。消费者喜欢听那些对他们销售的商品了如指掌的人说话。专家还帮助消除或确认消费者对产品的任何疑虑。从实体零售店购买时,这是一个优势——产品专业知识和销售人员的演示。
如果你能给那些在你的商店里“只是浏览”的人提供专家帮助,从而增加附加值,你就处于一个很好的位置,可以把他们转化为买家,并且不太可能在网上竞争中失去他们。
为你的同事配备移动POS系统
也许你的员工擅长完成销售,但更能促进销售的是给他们配备移动销售点应用程序.
例如,一些苹果商店不要有收银机在所有。相反,店员会拿到你想要的商品(在讨论你的选择后),并使用他们的移动POS机管理支付交易。这意味着顾客可以在商店的任何地方支付他们想要的东西,这相当于少排队,电子邮件数据收集客户档案腾出空间做更好的事情销售.
4.提供不同的付款方式
零售业务的另一个基本要素是你希望顾客如何为你的商品付款。因此,您必须根据首选付款方式来评估客户的需求。如果你只收现金,你的上限是1美元左右11%的市场份额在美国支付的款项
如果你希望你的客户能够以他们想要的方式支付,并因此接受更多的付款,让我们来看看一些非现金或亲自支付的选择:
- 移动钱包:近年来,由于苹果支付、谷歌支付和三星支付等服务的兴起,移动钱包越来越受欢迎。移动钱包是一种使用客户移动设备进行非接触式支付的方式。
- 信用卡/借记卡:坐拥40%的份额,信用卡是最受欢迎的从2021年起,支付方式的形式。接受信用卡或借记卡因此,是大多数零售企业成功的必备条件。
- 基于订阅:订阅是另一种支付方式客户现在熟悉了。根据您专门从事的产品类型,您甚至可以考虑构建一个订阅包,在您的正常商店旁边提供折扣的批量产品。
- 自动检测:到2021年,近35%的购物者计划使用自助服务亭更经常地说,这对他们来说是最安全的选择。自助结账可以帮助你解放员工,节省顾客的时间,提高店内销售。
- 网上购买,店内提货/点击提货:的网上购买,到店取货(BOPIS)自疫情开始以来,点击收集的方式越来越受欢迎,尤其是对小企业主来说。Shopify的市场洞察团队发现38%的购物者计划继续路边接送(社交距离版的点击收集)70%的人说BOPIS改善了他们的购物体验.
你需要设置点击和收集在你的在线结账过程中,但是一旦你这样做了,你就有机会更有效地到达当地的目标市场。
你不需要实现每一种不同的支付方式,但幸好有这样的服务广场在美国,接受信用卡也意味着你可以接受移动支付——这是除了现金之外最流行的支付方式。
5.提供补充服务
顾客去店内浏览和购买商品的最终目的是寻找一种体验.否则,他们就会在网上购物。
改善店内体验的一种方法是在你销售的产品之外提供补充服务。这里有一些建议可以帮助你开始并赢得更多的忠实客户。
- 免费送货:这是增加销售额最简单的方法之一,尤其是对网上商店来说。如果你不确定能否抵消成本,你可以提出免费送货对于超过一定值的订单。
- 礼品包装:根据你销售的产品类型,免费或付费的礼品包装服务可以帮助你的客户节省自己包装礼物的时间和精力。
- 产品展示:最常见的店内体验之一是产品演示。一个很好的例子是郁郁葱葱的在那里,工作人员接受培训,展示产品如何在你的皮肤上起作用。
- 店内维修:如果你的产品是机械类的,比如技术或电器,你可以在店内提供维修或故障排除服务,从而使客户不必通过邮件发送他们的产品。
- 产品组装:另一种常见的补充服务是提供产品组装服务。这对宜家(IKEA)等销售大型家具的零售商尤其有效。
- 免费停车:我们最后的服务理念很简单:提供免费停车。当然,这一点与位置有关。不过,你也可以和附近的停车场达成交易,在那里你可以获得退票或折扣。
总之,以客户为中心的补充服务与其他零售产品一起为您的业务提供了提高客户保留率和忠诚度的机会。
6.使用客户忠诚度计划
增加零售销售额的另一个建议是增加你的收入客户保留通过建立客户忠诚度计划.忠诚计划的目标是让顾客重新购买你的品牌,成为回头客,通常会从折扣或其他特殊津贴中受益。
当然,根据您销售的产品类型,有不同类型的程序。最成功的项目之一是丝芙兰的美容内幕现在已经结束了2500万会员.
如果你被困住了忠诚度计划的想法,一些你可以考虑的是分级会员,推荐奖励,或者简单的“购买X次免费获得X产品”。如果你不确定设计和打印纸质会员卡需要花费多少精力(客户往往会丢失),你可以尝试使用忠诚计划软件.
7.保持库存水平
假设你打算尝试我们在本指南中介绍的一些技巧,并与你的常规营销活动一起取得成功。雷竞技app你最不希望看到的就是你的生意断货。没有库存会导致顾客不满,最终导致销售停滞。
流畅高效库存管理供应链上的每一点都是至关重要的,以确保你不会因为缺货而失去销售机会。防止这种情况的一种方法是使用POS盘存系统该公司会实时检查和跟踪每笔交易的库存情况。
当然,这样的软件通常是收费的,但也有免费库存管理软件选项可用。作为一名企业主,你需要反思你的业务需求,并进行研究,以缩小最适合你的选择。
8.介绍免费样品
有时候人们想在买之前先试一试。当你让顾客在购买之前试用你的产品时,你可以减轻任何最后的犹豫或疑虑。证明你的主张的最好方法是让你的产品说话。
虽然你可能认为免费样品传统上是在杂货店环境或在好市多这样的批发俱乐部在美国,即使你不是食品和饮料零售商,也有办法提供免费样品。
护肤品和美容品牌可以让顾客当场尝试“单份”。如果你卖的是服装或配饰,你可能会引入一个“先试后买”的项目。Warby Parker的家庭试穿计划就是一个很好的例子。如果你负担不起让顾客免费试用的费用,那就以少量的费用提供一段租期的衣服和配饰。如果他们足够喜欢这个产品,允许他们将租赁费用计入产品的购买价格。
REI不像Warby Parker那样做,但它慷慨的无条件退货政策可以被视为另一种形式的购买前试用,因为这是一种低风险的购买。
另一种让潜在买家在购买之前试用你的产品的方法是,在店内举办一场以你的产品为特色的活动。也许你出售炊具并举办烹饪课程,参与者可以购买他们烹饪的东西。或者,如果你卖手工用品,举办一个品尝和油漆活动,让人们可以尝试你的新油漆刷。
9.举办店内活动
关于店内活动的话题,这些都是通过促销来增加零售额的好方法人流量.如果你已经按照上面列出的建议采取了步骤,那么你的空间对销售来说是理想的优化。因此,你的下一步是让人们参观你的空间,这样他们就可以购物了。
店内活动让人们有理由在特定的时间和一天来到你的商店。因此,您可以专门为这些受众准备您的空间,也许可以根据他们的独特兴趣定制店内展示。例如,如果您举办了上面提到的“品尝和绘画”活动,您可能会确保油漆、画笔和画布都在展示中,并且易于购买。
你也可以考虑合作举办店内活动。也许这是另一家迎合类似目标市场的本地企业,或者你可以寻求一个主题专家的帮助,他们可以向他们的观众推广这个活动——这对你来说是一个新的潜在客户来源。不管你的方法是什么,你都可以利用店内活动把人们带到你的空间,向他们推销你的产品。
10.促进企业社会责任
近40%今天的消费者是目标驱动型的这意味着一家公司的价值观会严重影响他们的购买决策。他们更倾向于在与慈善事业有关的商店购物。
企业社会责任不仅可以帮助您的企业对本地或全球事业更负责任,还可以帮助提高您的销售。确定与你的愿景和使命一致的好的原因,并支持它们。让它渗透到你的员工身上。
以下是一些对社会负责的方法:
可口可乐就是一个非常注重可持续发展的品牌。它已经分享了它的目标是减少他们的碳足迹到2030年减少25%。该公司计划通过收集和回收每个瓶子,使包装100%可回收,并将其饮料生产中使用的所有水重新排放回环境,以确保水安全。
11.提供无缝的全渠道体验
超过一半的消费者在网上看一件商品,然后到店里去买反之亦然。如果这还不能说服你为你的商店开发一个全渠道的体验,那么看看Zara的全渠道推广2020年第二季度。今年上半年,该公司的在线销售额增长了近四分之三。
您的零售业务可能已经开始采用全渠道方法,而没有意识到这一点,通过添加更多的销售渠道,如一个在线商店以及社交媒体整合。然而,关键是要有效地跨渠道提供相同的客户体验。
你可以通过以下方式开始实现全渠道方法:
了解两者的区别多渠道与全渠道零售.
12.让您的业务容易找到网上
顾客每天都在谷歌上浏览、搜索和购买。事实上,消费者在谷歌上购物超过10亿次一天。这是至关重要的,你的企业在谷歌上市,并显示在搜索结果。
确保当潜在的购物者搜索与你的业务相关的关键字时,你的业务列表显示出来。例如,如果您销售自行车零件,那么您希望每当人们搜索“我附近的自行车零件”时,您的业务都会显示出来。
要做到这一点,创建你的谷歌商业简介然后慢慢建立自己的事业。”当地的引用为搜索引擎优化.
一旦完成,您还可以构建谷歌我的商业帖子通过分享促销、公告或特别优惠。
底线
由于疫情期间网上购物激增,许多零售企业设法改善了销售额,但实体店零售额却受到了巨大打击。但现在我们开始看到人们回到商店,销售也开始慢慢回升。
由于我们仍未达到大流行前的面对面销售水平,因此使用尽可能多的策略来最大化获得的机会是有意义的。我们在这篇文章中提到的技巧应该可以帮助你增加零售销售额,并建立回头客的势头。
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