如何在6个步骤中产生销售线索(+免费模板)
本文是一个更大的关于销售管理.
潜在客户的产生包括尝试,错误和测试,以了解最适合您独特业务的方法。这就是为什么遵循一个特定的流程来产生销售线索是至关重要的。它确保你涵盖所有的基础,并衡量你的活动的有效性。在这篇文章中,我们探讨了为你的业务产生销售线索的步骤——从确定你的目标受众和策略,到启动你的号召行动(CTA)活动,以及持续评估你的策略。
免费潜在客户生成模板
当你产生线索时,使用我们的免费模板来识别和组织你的团队铅一代活动。此模板将有助于跟踪您的销售目标活动,帮助确定对您的产品和服务感兴趣的目标受众,并指导您创建定制的潜在客户生成策略。
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快速提示:
使用CRM工具记录潜在客户信息,并对他们转化的可能性进行评分。
考虑像Freshsales这样的供应商,他们根据网站活动、专业背景和以前的购买历史对潜在客户进行评分。
以下是如何为你的企业创造销售线索的六个步骤:
1.确定你的目标受众
学习如何在销售中产生潜在客户的第一步是了解一个优秀的潜在客户是什么样子的,因为这决定了你使用的渠道和具体策略。确定目标受众的一种方法是创建客户角色。人物角色代表你的理想买家,基于他们的人口统计、兴趣、行为、角色和工作职责。
你知道吗?91%的企业认为挖掘潜在客户是他们最重要的目标。(来源:统治者的分析)
随着人物角色的发展,您可以确定吸引每种类型的理想客户的渠道、消息传递和行动呼吁。有关信息和免费的客户角色模板,请查看我们的指南如何创建客户角色.
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快速提示:
像Zoho CRM这样的客户关系系统允许您存储客户角色信息,并使用标记功能为每个潜在客户添加特征-使您更容易将客户划分为角色。
2.决定是使用入站策略还是出站策略,或者两者都使用
如何在销售中产生线索的第二步是确定你的策略。一旦你知道了“谁”,确定你是想做入站、出站还是混合策略。你也可以缩小你想要使用的具体策略,重要的是要注意不同的角色可能需要其他的策略。
例如,如果你的目标受众中有一个较年轻,而另一个较年长,你可能需要针对每个人使用不同的策略。社交媒体活动可能会吸引年轻人,而电话、电子邮件或传统广告则会吸引年长的受众。
你知道吗?潜在客户通过内容营销、网站表单提交、传统广告和社交媒体活动等策略找到你。雷竞技app与此同时,潜在客户的产生涉及到积极寻找和吸引潜在客户,通过诸如陌生电话、电子邮件介绍等策略网络事件.
你的团队的技能、经验和资源也会影响你如何计划产生潜在客户。例如,您可以将销售团队成员分配到特定的Lead生成活动基于他们过去的经验,使其更快,更有效地产生线索。分配具有previous的代理是有意义的无约电话经验覆盖同一类型的活动,因为他们已经熟悉的来龙去脉接触到全新的线索。
下面的图表显示了在企业对消费者(B2C)或企业对企业(B2B)潜在客户生成活动中使用不同策略时所需的属性:
策略 |
预算要求 |
所需的主要技能/资源 |
对B2C有利吗? |
对B2B有利吗? |
---|---|---|---|---|
推荐 |
几乎没有成本 |
良好的网络和销售技巧 |
✓ |
✓ |
内容营销雷竞技app |
会不会很贵,尤其是外包的时候 |
创意,文案,搜索引擎优化,图形和网页设计,以及其他数字营销技能雷竞技app |
✓ |
✓ |
传统的广告 |
相对昂贵 |
创意和文案技巧 |
✓ |
✓ |
付费搜索广告 |
会不会很贵,尤其是外包的时候 |
搜索引擎营销(SEM)和文案雷竞技app技能 |
✓ |
✓ |
提交网页表格 |
几乎没有成本 |
数字营销和设计技雷竞技app能 |
✓ |
✓ |
社交媒体活动 |
会不会很贵,尤其是外包的时候 |
创意、文案、平面设计、数字营销和社交媒体管理技能雷竞技app |
取决于频道 |
取决于频道 |
教育研讨会 |
如果是虚拟的,几乎没有成本,但面对面的可能很贵 |
公共演讲,专业知识,以及一些销售技巧 |
✓ |
✓ |
采购会 |
比较昂贵的 |
不需要特殊技能 |
✓ |
✓ |
无约电话 |
几乎没有成本 |
专业的销售技能 |
N/A |
✓ |
几乎没有成本 |
创造力和销售技巧 |
✓ |
✓ |
|
网络事件 |
是否会因事件而贵 |
强大的销售技能 |
✓ |
✓ |
贸易展览 |
相对昂贵 |
销售技巧和优秀的营销材料雷竞技app |
✓ |
✓ |
专家提示:利用这些策略和渠道将帮助你获得潜在客户。然而,请记住,有质量的线索总是比一长串可能无法转化为客户的名字要好。阅读我们的指南班特销售法了解最好的方法来确定你的潜在客户。
3.执行你的策略
产生销售线索的第三步是执行你的策略。通过可靠的信息和沟通来做到这一点,与选择正确的方式(离线或在线)同样重要。基于目标受众,每种策略将决定信息的内容、发送方式和地点。例如,当陌生电话时,信息是一个初始的电梯游说,使用陌生电话脚本通过电话。
对于内容营销,信息是所传雷竞技app递内容的主题或要点,潜在客户可以通过访问你的网站或社交媒体渠道来消费。贸易展使用品牌物品、海报和标志来传递你的信息。教育研讨会或网络研讨会需要选择地点(在线或离线),开发受众重视的内容,以及与您的业务联系在一起的CTA独特的价值主张或产品。
执行阶段的最后一件要考虑的事情是,你是想在内部完成还是使用承包商。例如,aLead generation公司能够代表您的企业进行陌生电话和介绍电子邮件。
同样,创建内容或广告,在你的网站上设计页面,以及管理社交媒体也可以外包给营销机构或自由职业者。雷竞技app虽然它可能更昂贵,但外包策略给专家的投资回报(ROI)可能是值得的。
专家提示:如果你没有内部资源来制作内容和设计广告,你可以从Upwork和Fiverr等平台上外包自由职业者。这些平台拥有庞大的人才库,可以提供看起来很专业的资源。查看我们的关于雇佣自由职业者的最佳网站指南以获得更多选项。
4.启动CTA
如何产生销售线索的下一步是启动CTA。无论使用何种策略,也无论策略执行是在公司内部完成还是外包给另一家公司,都必须遵循CTA。一个令人信服的CTA可以让潜在客户表现出他们的兴趣,并成为合格的潜在客户。以下是基于所采用的策略启动CTA的一些例子:
策略 |
CTA |
---|---|
内容营销雷竞技app
|
在一段视频、文章或播客之后,让听众知道他们可以通过打电话给你,给你的公司发电子邮件,或者提交一个网站表格来了解更多。 |
传统的广告
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在广告中,指定他们可以拨打的电话号码,访问的网站URL并填写表格,或者他们可以使用的电子邮件地址与您的业务联系。 |
付费搜索广告
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使用按钮向观众发出下一步的信号。它可能会说“现在购物”,“点击这里了解更多信息”,或者“注册预约”。 |
社交媒体活动
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使用按钮向观众发出下一步的信号。它可以说“在@accountname上关注我们”或“查看我们的网站了解更多信息”。 |
无约电话
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在通话过程中,通过设置启动下一步产品演示,销售演示,或获得他们的电子邮件地址,以发送有关您的产品或服务的更多信息。 |
电子邮件介绍
|
在邮件中写明他们可以浏览你的网站,给你打电话,或者回复介绍邮件来了解更多或者进入下一步。 |
5.衡量有效性
如何产生销售线索的第五步是衡量你努力的有效性。当您执行策略并启动CTA时,根据有多少人响应CTA来衡量策略的有效性。在产生新的业务线索时,有许多方法可以衡量所有类型渠道的有效性。
以下是一些需要考虑的指标:
- 销售合格线索(SQL)率:对于直接销售活动,如陌生电话或电子邮件,这是有兴趣在演示、演示或接收价格信息中了解更多信息的潜在客户的百分比。
- 可操作的领先率:如果您购买线索,这个数字是联系人的百分比,其中的联系信息是准确的。
- 每次业务成本:如果你正在运行一个广告或社交媒体活动,这就是花费的总金额除以与你的活动互动的总人数。互动可能包括回应CTA或点击广告。
- 每lead成本:这是用于引导策略或特定活动的总花费除以产生的引导总数。
- 总投资回报率(ROI):这是由领先策略或特定活动产生的收益除以部署成本的百分比。
- Lead-to-sales比率(成交率):基于产生的潜在客户总数的成交百分比。这是一个至关重要的指标,因为它告诉你需要产生多少潜在客户才能完成特定数量的交易。例如,如果你的成交率是5%,你想完成40笔交易,你必须产生800个潜在客户。
专家提示:销售指标不仅仅是数字。它们显示了整体的增长潜力,并跟踪销售过程的所有部分。有关帮助您分析销售操作的更多销售指标,请查看提高销售指标,提高业绩.
6.不断回顾你的策略并根据需要进行调整
如果你不打算用这些数字做任何事情,那么衡量你的努力的有效性是没有意义的。找到适合你的业务的最佳策略需要尝试和错误,而参数会告诉你什么有效,什么无效。知道了这一点,你就可以相应地调整你的战略和战术。
这些数字可能表明整体策略不起作用,或者一种方法比另一种方法更适合某个客户角色。例如,假设您正在运行一个陌生电话活动和一个带有视频内容的在线广告,目标是企业主和信息技术(IT)主管。在这些活动中,您的销售合格领先率如下:
- 给企业老板打电话是3%
- 给IT主管打电话是10%
- 面向企业主的视频内容观众占7%
- IT主管的视频内容占2%
这告诉你,当针对IT主管时,陌生电话更有效,而视频内容对企业主更好。也就是说,你应该调整你的策略,为IT主管提供更多的联系人名单,同时调整你的在线广告活动,以瞄准更多的企业主。
专家提示:有兴趣了解更多关于陌生电话的知识吗?查看我们的文章陌生电话统计探索有趣的数据,这将有助于您制定您的领先一代战略。
开发潜在客户的工具
当你有工具来组织信息、简化流程、自动执行任务、买就,促进战略执行。下面是一些销售管理软件购买线索的工具:
uplea是一个B2B勘探工具,提供可靠的联系信息,有关高质量的线索,包括手机号码,已验证的电邮地址,以及专业简介。它还允许您通过使用位置、行业、收入和公司规模对潜在客户进行有针对性的搜索。它也可以与客户关系管理软件集成(crm),这样你的线索和他们的信息很容易保存在你的联系人数据库。
登陆页面是获得潜在客户的好方法,因为它通常会要求他们提供电子邮件地址,以换取内容或参加活动。HubSpot允许用户在没有编程背景的情况下创建登录页面,并提供转换分析和搜索引擎优化(SEO)优化登陆页的建议。企业所有者可以使用拖放编辑器从桌面和移动优化的模板库中进行选择。用户可以在各种设备上预览他们的页面,然后再将其上线。
谷歌评论(Google Reviews)是一项允许用户对拥有谷歌商业档案的企业发表评论的服务。有积极的谷歌用户评论是建立信誉和吸引潜在客户的最有效方法之一,因为他们可以查看实际的评论,并从以前的客户那里看到见解。
客户关系管理(CRM)和销售支持工具像Freshsales有复杂的潜在客户管理功能,比如领导评分,它可以帮助代理商优先考虑最有可能转化的线索。这是一个基于数据的工具,可以根据客户的参与度和个人资料(如网站活动、以前的购买、职位和位置)来识别最适合销售的潜在客户。
电子邮件营销雷竞技app是另一种产生销售线索的方法——只要你正确地细分你的受众,并确保你向他们发送相关的内容。像Mailc雷竞技apphimp这样的电子邮件营销工具有受众细分和分析工具,可以帮助你根据你所针对的特定受众群体创建电子邮件内容。相关的内容增加了你的电子邮件的打开率和链接点击率的可能性。
潜在客户产生的好处
销售管理专业人士知道潜在客户是每一个商业战略的组成部分。虽然有机的客户保留是必不可少的,但产生持续扩大客户基础的线索同样重要。以下是积极实施潜在客户生成策略的一些好处:
扩大你的客户范围
潜在客户生成活动的主要目的是帮助你不断接触到更多的潜在客户。为了你的业务增长,你需要使用各种渠道,以及不断主动接触可能转化为付费客户的新线索。
提高你的销售业绩
更多的线索意味着更多的销售机会或完成交易-直接影响你的利润。当你需要投资于你的潜在客户生成活动时,获得新的优质客户最终可以帮助你获得投资回报(ROI)。
提高潜在客户的整体质量
拥有更多的潜在客户意味着有更好的机会获得和留住高质量的客户,而不是重复地瞄准你现有的客户群。每次你获得一个新的线索池,确保你这样做领导资格找出最有可能花钱并创造更多收益的潜在客户。
底线
由于你可以利用的各种策略和渠道,潜在客户的产生过程似乎是压倒性的。然而,遵循一个固定的结构是至关重要的,这样你就可以监控你的潜在客户生成活动并跟踪他们相应的结果。这可以让你不断地重新评估你的策略,看看如何获得更多的潜在客户,并改进它们以获得最好的结果。