销售目标:6步提高你的销售策略
本文是一个更大的关于销售管理.
销售目标是一种策略,用于优先考虑最有可能转换的交易,潜在客户或销售前景,或对您的业务最有利的交易。其理念是优化花费在销售和营销活动上的努力、资源和时间,以获得最佳的投资回报。雷竞技app在这篇文章中,我们探讨了六个步骤来改善你的策略,通过销售渠道移动最好的线索,并更快地完成交易。
1.开发销售渠道交易优先级的客户角色
为了缩小机会的范围,你需要知道它们是什么样的,这些机会将更容易关闭或将产生最大的收益。要做到这一点,可以创建客户档案,概述当前购买或理想情况下将从您这里购买的不同客户原型的人口统计、行为和背景信息。
你可以免费下载我们的客户角色模板用它来为你的企业建立详细的买家档案。HubSpot还提供了一个免费的工具制作我的角色这使您可以为您的公司定制和生成不同的买家角色。
至少,每个个人资料中应该包括一个名字和头衔,一个简短的描述,对他们重要的是什么,以及他们喜欢的沟通渠道。它还应该概述针对该客户类型的最有效的营销销售渠道活动。雷竞技app以下是客户资料的可视化销售漏斗企业对企业(B2B)和企业对消费者(B2C)公司的交易优先级:
示例1:网络安全咨询业务(B2B)
例2:面向年轻人的电子商务服装业务(B2C)
然后,您可以通过定义“理想客户”,根据他们喜欢什么、他们的行为方式以及他们的优先事项,在目标销售中使用这些客户档案。这使您能够使用最有可能吸引他们的销售消息和营销渠道来接触和转换各种理想的客户类型。雷竞技app
请查看我们的指南创建客户配置文件了解更多。本文包括一个循序渐进的创建过程和免费的模板,您可以下载。
2.自动销售目标与CRM软件
客户关系管理(CRM)系统让您组织客户数据,与潜在客户和客户沟通,并监控您的团队与他们的任何互动。投资CRM平台可以简化目标销售中涉及的一些活动,因为所有的数据和工具都是集中的。
一旦你的CRM系统就位,将客户和销售前景信息添加到数据库中。您可以手动执行此操作,也可以从电子表格中将列表上传到系统中。导入初始列表后,配置自动化规则因此,在某些操作完成后,潜在客户会自动添加到您的CRM中,例如,此人填写了网站表单或向您的销售团队中的某人发送电子邮件。
作为销售目标策略的一部分,这种自动化应该根据潜在客户的行为进一步发展。例如,如果有人注册下载白皮书,你可能会自动将联系人添加到你的一般电子邮件营销列表中,而不是那些要求免费试用的人。雷竞技app这个人被认为是合格的销售人员,因为他们表现出了更深的兴趣。它们应该通过CRM系统的规则立即自动发送给销售代表,以便能够有效地进行追踪销售渠道活动.
Pipedrive是一个流行的CRM这可以让你设定规则,如果一个线索完成了一个动作,比如在你的网站上提交一个网页表单。除了自动向潜在客户发送“感谢”信息外,潜在客户的数据还会作为新的潜在客户记录添加到您的CRM中。根据潜在客户的来源,您还可以自动进行定向销售。例如,新联系人可以自动添加到电子邮件列表,路由到销售代表,或发送特定的促销优惠。
想知道哪种crm最适合你的小企业吗?看看我们挑选的小型企业的顶级CRM软件有关每种产品的定价、功能、可用性和最适合场景的见解。
3.“标记”客户关系管理记录,以表明最优先的线索
一旦您创建了客户角色和配置文件,并将潜在客户上传到CRM系统中,就可以开始使用您开发的配置文件标记您的联系人。标记是crm中的一个特性,您可以在其中为记录分配特征、属性或其他信息。它允许您快速获取有关联系人的信息或过滤包含相同标签的联系人列表。
例如,假设您有一个软件公司的客户简介,您将其命名为“transformation IT Director”。这个概要指的是新雇佣的IT经理,他们希望通过最新的技术改变他们的组织运作方式,并在他们的角色早期产生重大影响。您可以在CRM中创建“The Transformational IT Director”标签,任何符合配置文件的领导都可以收到该标签。
这样,销售代表就知道要优先考虑这类潜在客户,并在交谈时使用特定的策略,例如提供大量折扣或折扣情感上的销售“骄傲”。这种策略很有效,因为抢到大折扣会让这个人在公司高管面前看起来很好。你也可以用标签来标记较小的特征,比如“成本意识”、“更喜欢电子邮件”或“对目前的供应商不满意”。
像Freshsales和Zoho CRM这样的CRM允许您根据分配的标签轻松创建或排序销售目标列表。标签允许销售代表在与潜在客户交谈时看到他们可以关注的某些信息帮助营销人雷竞技app员设计最适合具有相同配置文件属性的联系人的活动。
4.识别交易最有可能转换使用领先得分
像标签一样,领导评分是大多数crm中的一个特性。通过定量评分,它可以告诉你潜在客户对你的产品或服务的适合程度。这个分数可以让你识别出最有可能转化的交易,所以lead得分本身就提供了一种改进你的目标策略的方法。
根据你设置的指标和评分系统,你会根据潜在客户的来源、打开的电子邮件、对话或与社交媒体内容的互动等因素给潜在客户打分。你也可以根据非行为因素,如行业、职位、公司规模、人口统计信息或任何其他你理想客户类型的典型方面来设置分数。
除了在你的目标销售工作中使用客户资料外,还应该使用潜在客户评分,因为它可以让你进一步缩小适合你的资料和那些已经表现出兴趣的潜在客户的范围。HubSpot提供了一个受欢迎的小型企业CRM这可以让你配置积极和消极的点,这取决于你的业务的领导参与。
利用具有标签和潜在客户评分功能的CRM对您的成功至关重要销售计划.它使销售和营销代表专注于信息传递,并瞄雷竞技app准合适的受众,以实现您的目标销售目标。
5.部署最有效的目标销售活动
根据客户档案和你已经确定的交易优先级,建立销售和目标战略营销活动,以追求这些联系最好。雷竞技app例如,上面的B2C电子商务客户档案示例显示了哪种通信渠道更适合特定的买家类型。这表明需要不同类型的目标销售活动。
- 重复的买家:相当忠诚,可能订阅电子邮件列表。这使得电子邮件和忠诚/奖励应用程序最好的使用渠道。
- 假日消费:为了寻找购买衣服作为礼物的优惠,并且容易受到折扣广告的诱惑,Facebook和其他在线广告成为定向销售活动的最佳渠道。
- 品牌实验者:相当年轻,喜欢社交媒体,不断寻找新的品牌来尝试,这使得TikTok和Instagram成为最理想的渠道。
基于客户档案的目标定位方法
以下是根据买家的主要购买动机,在各种渠道中使用的目标策略示例。
品牌/忠诚:群发邮件,向现有客户推广推荐奖励计划
优惠/低价:群发邮件促销清仓大甩卖
新品牌/服装:大量的电子邮件宣传最新的服装趋势,以及你的品牌如何引领行业
品牌/忠诚:横幅或消息在忠诚度应用程序关于限时批量购买交易
优惠/低价:忠诚度应用中关于清仓销售的横幅或信息
新品牌/服装:横幅或信息在忠诚的应用程序,关于最新的服装系列
品牌/忠诚:谷歌广告推广批量订购折扣
优惠/低价:谷歌广告推广某些商品的限时折扣
新品牌/服装:谷歌广告,简单比较一下你的服装与传统品牌的独特性
品牌/忠诚:Facebook广告推广新的推荐奖励计划
优惠/低价:Facebook广告推广限时假日优惠
新品牌/服装:Facebook上的广告鼓励首次购买者购买最新系列的服装
品牌/忠诚:品牌大使的视频活动,在10秒内展示您的同品牌服装产品的所有文章
优惠/低价:品牌大使的视频宣传活动,在10秒内解释所有的季节性交易
新品牌/服装:品牌大使的视频活动,在10秒内解释你的产品的独特性
品牌/忠诚:在Instagram上展示你的同品牌服装产品的所有文章
优惠/低价:Instagram广告推广限时假期优惠
新品牌/服装:在Instagram上给新客户发限时优惠信息
许多crm要么内置了销售目标活动的工具,要么集成了相应的平台。例如,HubSpot有内置的电子邮件工具,可以用预制模板设计营销电子邮件。雷竞技app活动可以大规模部署到CRM中的所有联系人或通过潜在客户评分和标签识别的联系人。
或者,你可以积分像Pipedrive这样的CRM利用Mailchimp这样的雷竞技app电子邮件营销平台在这种情况下,您可以将CRM中的联系人数据与Mailchimp的电子邮件营销活动设计和部署工具一起用于销售目标活动。雷竞技appPipedrive还提供了一个名为Campaign的插件,它可以让你管理电子邮件营销活动雷竞技app
许多crm与社交媒体平台集成,还有一些让你通过CRM系统管理社交媒体活动。例如,Zoho CRM让你在你的Instagram, Facebook, Twitter和LinkedIn账户上安排和发布内容。你也可以在你的社交网站上监控客户的反馈和互动。此外,您可以手动或自动添加来自社交媒体的线索和联系人。
你可能会发现自己使用的另一个主要沟通渠道是传统电话,用来打陌生电话或后续电话。Freshsales与本地整合Freshdesk联络中心工具这样你就可以直接从系统里打电话了。包括一个权力拨号器它会根据您预先制作的呼叫列表自动拨打下一个电话号码,您可以根据您的客户资料、联系记录标签和领先分数创建该列表。
6.分析活动结果以提高转化率
就像你使用其他策略一样,你需要根据成交总额或转化率来衡量和追踪目标销售的有效性。这让你和其他人都能参与进来销售管理职位决定了你是否需要完善你的客户档案、潜在客户标签、潜在客户评分方法,或者你的目标营销活动的计划或执行。再一次,你的客户关系管理是你决定如何改进销售目标策略的最有价值的工具。
例如,当你在HubSpot上为目标客户配置电子邮件活动时,你可以跟踪点击率和打开率,看看目标活动与一般活动是否有显著差异。如果你看到更高的点击率、打开率和更多的购买,这就意味着你的目标活动运作正常。如果业绩几乎没有变化,你需要重新评估你的客户定位策略。
B2B公司可能会根据销售渠道转化率来分析活动的成功。比方说,在你开始定位目标之前,你的交易完成率是每条线索的3%。你创建了客户档案,并使用潜在客户评分来更好地定位你的活动,六个月后,你的结案率现在是7%。基于这一改进,您可以得出结论,您的目标定位计划是成功的。
几乎所有的crm都允许您在仪表板上或通过仪表板跟踪绩效通用CRM报告.例如,Zoho CRM提供了对你的渠道和销售渠道阶段的全面分析,作为其渠道管理功能的一部分。管理人员可以查看每个阶段的潜在客户转换情况,并查看某些潜在客户来源是否比其他来源更有希望。
销售目标类型
关于如何销售目标的策略通常分为两类:入站销售目标和出站销售目标。两者都可以帮助你获得更多的线索、客户和收入。然而,它们在沟通、参与度和内容上有所不同。下面,我们将简要讨论两者之间的区别,以帮助您决定哪种方法更适合您的业务。
常见问题(FAQs)
目标定位可以帮助销售团队专注于最有可能购买的高价值线索,从而节省公司的时间和金钱。此外,客户通过收到最适合他们个人需求的产品或服务的报价而受益。
销售目标一般分为两类:一级目标和二级目标。主要销售目标是指企业业绩所必需的参数。这些指标可能包括收入、完成交易的数量和交叉销售。
另一方面,二级销售目标指的是必须跟踪的销售指标,以确保每个销售代表或客户主管都在正确的轨道上实现他们的主要目标。这些数据可以包括转化率、拨打的电话数量、预订的演示、发送的电子邮件和跟进情况。
底线
销售目标使您的重点放在正确的客户,活动和整体信息,确保您的销售过程是尽可能高效的。通过使用客户档案和具有标记、潜在客户评分、销售活动和绩效分析功能的CRM,您可以改进销售目标计划,增加客户转化率和收入增长。