如何在5个步骤中实施有效的销售区域管理

销售区域管理涉及基于客户属性(如地理位置、行业、产品或服务需求或帐户规模)管理销售操作。建立一个以区域为基础的销售系统需要定义、分配和衡量区域业绩，并做出必要的调整。在本文中，我们将介绍公司使用销售区域的原因以及如何实施有效的区域管理策略。

区域管理最佳实践类似于经营单一险种产品或服务或单一流程销售操作。例如，你要设定销售目标，监控进度，并在必要时做出调整。然而，不同之处在于，在分配目标和资源之前，您首先需要创建细分。以下是如何通过五个步骤创建销售区域:

1.定义你的客户群

第一步涉及区域规划，以定义客户细分或分组。这些分段决定了如何分配区域和参数。最好的方法是根据你当前的客户和潜在客户的相似特征来进行分解。一些最常见的分类客户的方法包括:

• 地理位置:通常用于现场销售，根据客户和潜在客户的位置或总部进行分组。
• 账户或交易规模:根据客户的金额大小或潜在的销售机会大小来划分。
• 工业:只适用于企业对企业(B2B)销售，根据业务所属的行业进行细分。
• 产品或服务需求:按客户当前使用或感兴趣的产品或服务分组。
• 混合分割:组合成两组或多组属性的组合。例如，您可以根据地理位置和他们使用的特定产品或服务对客户进行细分。客户角色是一个很好的方法来识别各种细分市场和属性，并把他们纳入理想的买家类型的配置文件。

在这个过程中，决定哪些部分是最合理的分组到区域。如果细分市场中包含异常值，例如距离较远的客户，或者与其他人的收入规模完全不同，那么最好以不同的方式进行分组。

例如，如果您是一家房地产企业，如果您的所有客户都在纽约，而只有一个客户在亚利桑那州，那么按地理位置进行分组是没有意义的。在这种特殊情况下，您可能会放弃地理细分并转向另一种类型，例如基于将买家和卖家划分为两个不同细分的服务。

2.创建区域和参数

一旦你评估了你的客户细分，你就准备好创建领域了。就区域数量而言，要考虑投入资源(如软件或营销材料)的可行性。雷竞技app

考虑到人力资源的因素，如销售人员、客户体验和客户管理人员的可用性。如果你把你的业务分成许多领域，并且不能为其中一些领域提供足够的支持，那么合并可能会更好。

例如，假设您决定按行业划分领域，并为金融、会计、网络安全、保险、软件和营销公司划分领域。雷竞技app经过评估，你确定有足够的销售代表，但没有足够的客户经理来维持稳定客户服务对于每个片段。因此，您可以将财务、会计和保险组合到一个领域，以确保有足够的资源。

在流程的这一步中，您需要评估与资源容量无关的业务的某些方面。在销售团队进行区域规划时需要考虑的三个因素包括:

• 现有客户及账户:不管它是如何划分的，确保你的领域有一个坚实的客户基础来维持自己。
• 未来的机遇:你的地区需要有很大的市场规模，提供潜在客户和潜在客户，使你的团队能够增长他们的业务和整体收入。
• 操作存在:需要有一个系统，让你产生新的业务和支持现有的客户。例如，如果你的销售过程需要现场访问，而你在某个地区没有一个固定的代表，你可能想要删除该地区或重新设计你的团队。

设计区域参数

作为创建区域的一部分，为每个管辖范围内的潜在客户和客户设置明确的参数。换句话说，定义分配机会的规则。虽然像地理这样的东西很清楚，但由于邮政编码、州界和文化上理解的地区，其他东西可能不那么容易。

例如，用交易规模来划分可能比较棘手，因为你必须估计一笔即将到来的交易可能产生多少潜在收益。在这些情况下，根据员工或收入大小为小型、中型或企业级帐户定义类别是最容易的。

如果我们在看行业分类，使用标准的行业分类(原文如此)代码这客观地表明了业务线索落在哪里。如果您创建的是基于产品或服务的区域，那么要确定哪些解决方案属于哪个部门，以及如果潜在客户对多个产品感兴趣会发生什么。

例如，保险机构同时销售商业财产和意外伤害保险以及员工福利(健康、牙科、人寿等)套餐是很常见的。然而，每种方法都需要不同的许可和经验，所以你需要将它们划分为不同的领域。如果一个潜在客户想要采购两种类型的产品，你需要一个单独分配给每个部门的计划，或者让一个代表同时管理这两种产品。

3.为团队分配代表

一旦你的领土和参数被创建，你就可以分配团队了。考虑每个销售代表、客户成功经理、客户服务代表和客户经理的经验。如果他们在特定的行业、产品或服务方面有专长，他们应该被分配到特定的领域。

此外，他们的知识和性能历史可能会影响您给他们更小还是更大的帐户大小。显然，一个在你的公司工作多年并有稳定收入的销售代表应该优先于企业级别的客户，而新销售员工应该负责较小的客户。

地理位置是分配团队的另一个因素。将团队和个人分配到他们已经所在的销售区域，以节省差旅费用，并使您的团队能够与潜在客户和客户进行接触。如果你在做虚拟销售，虽然地理位置不是很重要，但让销售代表和他们的潜在客户在同一个时区仍然是明智的，这样可以简化日程安排过程。

创建分配规则

如果你正在使用销售区域管理软件，根据系统中配置的规则，使用您的区域将潜在客户自动分配给销售代表或客户经理。例如，Freshsales是一个流行的客户关系管理器(CRM)，具有复杂的区域管理功能，使您能够设置触发器和条件，将记录分配给特定的用户。自动化允许您根据在系统中创建的区域配置规则。

4.设定区域目标

销售目标按地区划分，特定行业的客户、产品、服务或客户规模应与活动和生产的领域相关。每个目标都应该是可衡量的，并根据每个地区的资源、人员经验和潜在的市场规模来现实地设定。

很多目标的设定都与你的收入增长目标有关销售配额相对于你销售计划。对于如何设定销售目标和评估业绩，你可以从以下三种选择中选择一种:

• 收入目标:个人或团队在一定时期内产生(或保留)的总收入
• 活动目标:销售活动的数量，例如拨打的电话、发送的电子邮件、生成的提案、设置的约会或使生成的在一段时间内
• 交易或客户生成目标:在一段时间内完成的交易、创建的新客户或保留的客户总数

最好是在把你的组织收入目标分配给某个区域之前，先回过头来确定它们。一旦你设定了总数，就把它分配给每个销售团队。考虑将市场立足点更强、业务记录更完善、经验更丰富的销售代表作为收益目标的重要组成部分。

或者，针对不太成熟的市场或资源和经验较少的区域或销售团队应该分配较小但具有挑战性的目标。此外，您不必为每个销售操作使用相同的目标类型。例如，您可以为更容易预测的企业级销售团队设置收入目标，为针对小型企业的部门设置活动目标。

5.评估性能

当每个销售团队在他们各自的客户群或地区运作时，全面监控生产和效率。使用关键绩效指标(kpi)，例如产生的收入，完成的交易，或销售管道转化率，以评估每个区域各自的表现。以下是持续监控kpi的几个主要原因:

• 目标管理:确保部门、团队或个人都能按部蹈班地完成他们的绩效目标
• 销售支持：评估某些地区或团队是否需要以软件工具、人员、领导名单、营销材料或其他形式分配额外的资源雷竞技app销售培训
• 销售预测：预测未来的销售收入，以确定潜在的增长和支出能力

在评估过程中，如果你发现一个特定的领域表现不佳，无法发展甚至无法维持自己，你可能会决定将其与另一个群体合并。你可能采取的另一种方法是重组你所有的领土。

例如，您销售项目管理软件，并拥有面向小型、中型和企业级业务的销售团队。一年之后，你的产品甚至还没有达到中型或大型客户的销售目标，因为它没有客户想要的集成和功能。也就是说，你决定根据地理位置进行重组——把它们分成四个区域，只卖给小企业。

团队为什么要使用销售区域管理?

通过将销售业务划分为“区域”，您的销售代表和团队可以专业化他们的技能，并缩小他们对具有相似特征的特定潜在客户和客户群体的关注范围。根据目标市场分配特定的资源、销售培训和专门的时间，有助于提高团队的生产力——最终产生更高的效率销售过程。

区域管理职责是销售管理通常需要发展你的业务。例如，如果你销售给许多不同的客户群，提供各种各样的产品或服务。建立一个庞大的销售部门，或者在一个国家或世界范围内分散销售团队。在这些情况下，强烈建议将销售区域管理合并到您的业务中。

底线

销售区域规划包括根据客户属性(如位置、规模、行业或需求)将销售操作划分为组，从而实现更高的销售效率。最好的销售区域管理策略包括有明确的细分，知道如何为每个小组分配合适的团队成员，设定现实的目标，并持续跟踪潜在业务重组的绩效。